Как анализ данных поможет усилить позиции бизнеса в условиях кризиса

Что Вы можете сделать уже сегодня, чтобы увеличить продажи на 10-20-30%?

Ответ скрывается в данных о продажах.

В статье покажем, как научный подход к управлению бизнесом может дать возможность не просто определить, где теряются деньги, но еще и измерить и увеличить продажи компании.

В продажах есть много динамичных, изменяемых составляющих. Ваша задача как руководителя выяснить, на каких частях нужно сосредоточиться, чтобы достичь своей цели продаж. Если у Вас нет надежного способа предсказать, какой возврат на вложенные инвестиции можете получить, то Вы управляете своими продажами «на удачу».

Опытный руководитель, вероятно, обладает большим количеством идей, как быстро увеличить продажи компании, так как в его практике есть примеры паттернов (повторяющихся сценариев) того, что работает, а что не приносит должного результата.

Есть иной подход, в котором руководитель опирается на анализ данных по продажам для того, чтобы выявить паттерны и сформировать из них систему (новый подход), которая позволит определить новые закономерности и более точно предсказывать возврат на вложенные инвестиции, время и усилия.

Есть два принципа управления, которые применяются в практике многих руководителей:

Полагается на интуицию и опыт в принятии решений.

Использует точные данные (факты/аналитику) для принятия решений.

Второй стиль менеджмента давно зарекомендовал себя как более точный и менее рискованный. Рассмотрим, в чем он заключается.

Ниже представлена схема научного метода (принципа работы ученых).

Данный подход основывается на научном методе. Это происходит следующим образом:

Стадия 1. Вопрос

Какие вопросы (развития компании/рынка/конкурентов) Вы хотите исследовать и какие данные в результате исследования желаете получить?

Стадия 2. Исследование (изучение вопроса)

Какие паттерны (зависимости) Вы наблюдали в результате проведенного исследования (изучение ситуации и сбора статистических данных)?

Стадия 3. Формулирование гипотезы

Какие общие причины паттернов Вы наблюдали (это будут Ваши гипотезы/предположения)?

Стадия 4. Тестирование гипотез

Как Вы можете протестировать и измерить результаты гипотез (предположений)?

Стадия 5. Анализ данных и выводы по результатам тестирования гипотез

Полученные результаты доказывают или опровергают Ваши предположения? И что можно делать с полученными результатами?

Давайте рассмотрим применение данного метода на простом бытовом примере, чтобы получилось максимально наглядно.

Представьте на минуту, что Вы — учитель школы, и основная задача — повысить средний балл учащихся с “3,5” до “4” в четверти. 

Согласно приведенной выше схеме научного подхода первым шагом нужно правильно сформулировать вопрос. Он будет звучать следующим образом: 

“Как повысить средний балл учащихся с “3,5” до “4” в четверти?”

Вторым шагом Вам нужно провести исследование. Для этого научный подход к проблеме предполагает необходимость разобраться, из чего же состоит полученное среднее значение в 3,5 балла.

Если кажется, что Вы собрали недостаточно данных и нужно продолжить исследование, то задайте себе следующие вопросы:

После того, как Вы провели исследование, собрали обратную связь от учеников по их успеваемости и распределили их по их среднему баллу,  можно переходить к третьему шагу — формулированию гипотезы. Для этого уже вполне достаточно информации на основе проведенного исследования. Гипотеза обычно формулируется в формате “Если …, то… ”.

К примеру, Ваша гипотеза может звучать следующим образом: 

“Если мы организуем дополнительные занятия с группой учеников, у которых средний балл “1” и подтянем их средний балл до “3”, то общий средний балл всего класса поднимется до “4”.

После того, как у Вас появилась гипотеза, согласно схеме научного подхода можно делать следующий шаг и переходить к ее тестированию. В нашем случае Вы подбираете темы дополнительных занятий, проводите их и по окончании четверти, переходите к анализу результатов. Если он показывает, что средний балл учеников увеличился с “3,5” до “4”, то Вы фиксируете, что гипотеза сработала и можно повторять данную практику с учениками других классов и школ (согласно научному подходу теперь у Вас есть теория). В бизнесе это означает, что Вы нашли “работающую схему” (процесс), которую можете повторять и прогнозируемо получать ожидаемый результат.

В этом и заключается суть научного подхода в управлении бизнесом:

Первый шаг данной схемы является самым важным. Вот, что об этом говорил Альберт Эйнштейн:

“Если у меня был час, чтобы решить проблему и от моего решения зависела бы моя жизнь, то я бы потратил 55 минут, чтобы правильно сформулировать вопрос, а когда у меня есть правильный вопрос, я мог бы решить проблему менее чем за пять минут”.

Аналогично, если перед Вами стоит цель — увеличить объем продаж на 10%, с анализа какой информации Вы бы начали, чтобы определить способ решения поставленной задачи?

Для того, чтобы правильно сформулировать вопрос, нужно посмотреть на свой бизнес в правильных разрезах. Для этого необходимо провести исследование и сформировать нужные отчеты.

Давайте посмотрим на наиболее важные отчеты, которые помогают нашим клиентам правильно формулировать вопросы.

Дашборд для директора компании

На данном дашборде на одном экране собраны наиболее значимые показатели, которые хотел бы видеть директор. Это:

*Примечание: дашборд делается индивидуально под каждый вид бизнеса и под каждого руководителя. В данном случае для наглядности приведен возможный учебный пример дашборда.

Дашборд для коммерческого директора (дерево валовой прибыли)

Коммерческому директору очень важно следить за эффективностью продаж компании, а для этого одним из его рабочих отчетов может стать анализ структуры валовой прибыли компании.

На данном учебном примере создан дашборд, который показывает структуру валовой прибыли в разрезе сначала по клиентским сегментам, затем по категориям товаров и затем по менеджерам продаж.

Дашборд для руководителя отдела продаж (РОП)

Для руководителя отдела продаж очень важным является регулярный анализ и контроль выполнения ключевых показателей отдела продаж, таких как:

Все данные показатели удобно собраны на одном экране отдельного дашборда для РОП.

Дополнительные возможные дашборды:

Анализ бизнеса под разным углом позволяет найти новые пути его развития.

Для этого необходимо соблюсти два базовых условия:

Многие компании, не выполнив первое базовое условие (не имея правильно выстроенного процесса ведения учета), пробуют формировать отчеты и принимать по ним управленческие решения, но у них это не получается, потому что отчеты показывают им неверные данные или не показывают их вообще (потому что самих данных нет, они не занесены в систему ведения учета).

Из-за этого руководители порой делают ошибочный вывод, что отчеты бесполезны и решения нужно принимать как-то иначе, в основном руководствуясь своим личным опытом и интуицией.
В статье показан альтернативный подход к управлению бизнесом, основанный на правильно выстроенном анализе точных данных. Следуя описанному алгоритму, Вы сможете внедрить управление на основе точных данных и в своем бизнесе. Это способствует быстрому и точному принятию управленческих решений, которые помогут Вам быть лучше конкурентов. В текущих экономических условиях это залог выживаемости малого и среднего бизнеса. Научный подход к управлению бизнесом Вам в этом поможет.