FBO и FBS: какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Какие бывают модели работы с маркетплейсами

Модель работы с маркетплейсами чаще всего зависит от того, кто отвечает за фулфилмент.

Например, фулфилмент включает в себя:

• упаковку товара;
• доставку до склада маркетплейса;
• отправку в пункты выдачи;
• прием возвратов;
• обработку претензий.  

По этому признаку выделяют две модели для продавцов на маркетплейсах — FBO и FBS.

FBO (Fulfillment by operator) — с англ. «фулфилмент силами оператора» — схема, при которой всю логистику берет на себя площадка.

FBS (Fulfillment by seller) — с англ. «фулфилмент силами продавца» — модель работы, при которой все шаги от продажи до доставки или возврата совершает продавец.

Рассмотрим подробнее, как работает каждая схема.

Как работает модель FBO

При схеме FBO товар хранится на складе маркетплейса. Когда поступает заказ, его сотрудники сами упаковывают товар и отправляют на доставку. Продавцу остается лишь отслеживать движение заказа.

✅ Что делает оператор:

• принимает товар на склад;
• формирует заказ;
• доставляет до пункта выдачи заказов;
• возвращает на склад, если покупатель откажется от заказа;
• отвечает за сохранность и внешний вид товара, пока он находится на складе или в пути.

✅ Что делает продавец:

• маркирует товары;
• передает их на склад маркетплейса;
• следит за товарными остатками и пополняет их;
• занимается продвижением: делает карточки, работает с отзывами.

Маркировка товара для WildBerries: правила и требования

​Обратите внимание: FBO — классическая схема работы с маркетплейсами. Она есть у всех популярных площадок, но называют модель по-разному:

Маркетплейс	Название схемы	Подробнее о схеме
Wildberries	FBW (Fulfillment by Wildberries)	Справка WB
Яндекс.Маркет	FBY (Fulfillment by Yandex)	Инструкция Яндекс.Маркет
OZON	FBP (Fulfillment by Partner)	Помощь Ozon

Как работает модель FBS

При схеме FBS продавец хранит товары у себя в магазине, на складе или дома. Товар передается маркетплейсу, только когда покупатель оформляет заказ.

✅ Что делает оператор:

• принимает заказ от продавца;
• доставляет до пункта выдачи;
• отправляет его обратно продавцу в случае отказа.

✅ Что делает продавец:

• хранит товары и ведет учет остатков;
• собирает заказы, когда покупатель оформит заявку;
• проверяет и упаковывает товар перед отправкой;
• привозит заказ маркетплейсу.

В чем главное отличие в схемах FBO и FBS

В передаче товара от продавца маркетплейсу. При FBO товар передается большой партией еще до покупки. При FBS — только после оформления заказа.

Преимущества и недостатки разных моделей

Прежде чем определиться со схемой, продавцу нужно знать все плюсы и минусы каждого варианта.

FBO

✅ Плюсы:

Короткий срок доставки

Если товарные остатки на складе маркетплейса, сотрудники оператора соберут и отправят его в день заказа. Это будет быстрее, чем собирать заказ самому.

Еще схема FBO выигрывает во времени, если позицию заказывают в дальние регионы. У крупных маркетплейсов есть склады по всей стране. На них можно хранить популярные товары и доставлять их за несколько дней после заказа.

Нет необходимости в собственном складе

Продавец, который передает заказы напрямую маркетплейсу, экономит на покупке или аренде склада, а также его содержании.

Возможности для масштабирования

Хранение товарных остатков у оператора помогает расти быстрее. Продавец всегда может закупить новую линейку или крупную партию, не думая о дополнительных складских площадях.

Больше времени для бизнеса

Площадка берет на себя все организационные моменты. В это время предприниматель может заняться аналитикой или продвижением, запустить новое направление.

❌Минусы:

Дополнительные расходы

Маркетплейс возьмет повышенную комиссию за хранение и логистическую работу. Узнать итоговую сумму можно в личном кабинете или справке маркетплейса:

• на Wildberries — в разделе «Тарифы»;
• Ozon — в разделе «Комиссии и тарифы». Ищите комиссии по FBO в каждом пункте раздела;
• Яндекс.Маркете — в разделе «Взаиморасчеты и стоимость услуг». Еще у Яндекс.Маркета есть калькулятор, который наглядно покажет разницу в схемах.

Задержки приемки со стороны маркетплейса

Ответственность продавца при схеме FBO — следить за товарными остатками у оператора и пополнять их при необходимости.

Даже если продавец вовремя отгружает партию, площадка не всегда может принять ее в этот же день. У оператора сотни, а то и тысячи продавцов, которые так же пополняют остатки. В периоды пиковой нагрузки можно неделями ждать своей очереди пополнить склад.

Как только остатки на складе закончатся, на сайте маркетплейса отключится карточка. В итоге предприниматель не сможет вести продажи.

Трудности с возвратом остатков с площадки

Иногда предприниматели возвращают позиции со склада оператора. Например, чтобы снять бракованную партию или попробовать продать товар через другой маркетплейс.

Условия возврата остатков у оператора обычно невыгодные: нужно будет заплатить комиссию и долгое время ждать отгрузки.

На некоторых маркетплейсах товар возвращают через пункты выдачи. Но часто на пункте нет места, чтобы разместить целую партию:

Низкий контроль над заказами

Сотрудники маркетплейса принимают возвраты обратно на склад. Бывает и так, что один товар возвращают несколько раз. И все это время продавец не может проверить его состояние. Допустим, у товара при пересылке потерялась деталь или ухудшился внешний вид. По этой причине он снижает продавцу процент выкупа.

Как продавцу посмотреть процент выкупа на Wildberries и как его поднять

​FBS

✅ Плюсы:

Гибкость в работе с площадками

При схеме FBS у продавца больше возможностей протестировать новое направление. Он может закупить мелкую партию или вообще поштучно выкупать товар у производителя под конкретный заказ.

Также продавец может торговать с одного склада на разных площадках. Это удобнее, чем следить за остатками на складах разных операторов и перераспределять их при необходимости.

А еще в заказ, собранный собственноручно, можно добавить подарок или визитку. Это шанс выделиться среди других продавцов.

Как обернуть негативную ситуацию себе на пользу?

У площадок обычно сложные условия возврата по браку или порче: нужно делать заявку, прикладывать фотографии. Все это не добавит позитива покупателю, который и так не получил, что хотел.

Вложите в заказ вашу визитку с номерами телефонов. Попросите в ней покупателя в случае проблем с заказом писать вам напрямую. Так вы сможете быстрее уладить ситуацию без посредничества маркетплейса. Это покажет заботу о заказчике и создаст вам репутацию надежного продавца.

Сниженная комиссия маркетплейса

При схеме FBS площадка делает меньше работы. Следовательно, и комиссию с продавца возьмет меньше.

Высокий контроль над заказами

Возвраты заказов доставляются продавцу. А значит, предприниматель всегда может проверить их качество, упаковку и улучшить что-то, если требуется.

Если у продавца корректно ведется складской учет, то он полностью контролирует остатки на собственном складе. Предприниматель прогнозирует, на сколько недель или месяцев хватит товара и когда закупить новую партию.

Корректные данные для аналитики

Когда заказы уходят со склада продавца, предприниматель может точнее отследить, какие позиции продаются лучше, а какие — хуже. А также какие заказы чаще возвращают и почему.

Пример

У детского набора игрушек повредилась упаковка — стильный рюкзачок. Сотрудник маркетплейса поместил игрушки в картонную коробку. От товара отказались 5 раз. Предприниматель не знал об испорченной упаковке и посчитал, что набор продавать невыгодно.

❌Минусы:

Долгий срок доставки

При схеме FBS в доставке всегда на одно звено больше: при заказе продавец должен доставить товар до площадки. Даже если он сделает это день в день, маркетплейс все равно покажет покупателю срок с запасом, увеличенный на несколько дней.

Трудозатраты на логистику

Упаковкой, проверкой возвратов, отслеживанием заказов занимается сам предприниматель или его сотрудник.

Штрафы за просроченную доставку на склад

Маркетплейсы обычно устанавливают четкие сроки, в которые нужно сдать заказ на склад. Если этого не сделать, предпринимателю начислят штраф.

Что выбрать: FBO или FBS?

Чтобы определиться со схемой было проще, составили таблицу из частых ситуаций, с которыми может столкнуться продавец. Ищите похожий случай и выбирайте оптимальную модель работы для себя.

Пример	Какую схему выбрать	Объяснение
Продавец только начинает работу с маркетплейсами	FBS	● больше возможностей протестировать товар или маркетплейс; ● можно закупать небольшие партии и хранить их дома.
У товаров небольшая наценка	FBS	● можно сэкономить на комиссии маркетплейса.
Предприниматель собирается масштабировать бизнес	FBO	● легче выйти на новые рынки за счет складов маркетплейса в других регионах; ● легче увеличить товарные остатки на складе площадки, чем арендовать дополнительный склад самому.
Селлер продает эксклюзивные товары или товары на заказ	FBS	● можно проверить заказ перед отправкой, по-особенному упаковать, добавить подарок; ● товары покупаются редко и будут долго ждать заказа. Хранить их на складе маркетплейса невыгодно.
Продавец торгует товарами повседневного спроса	FBO	● если на товар есть постоянный спрос, маркетплейс может разместить его на складах в разных городах.
Склад маркетплейса находится далеко	FBO	● если продавцу неудобно сдавать товар на склад при заказе, проще отгружать его раз в месяц крупной партией.

Другие схемы работы с маркетплейсами

FBO и FBS — самые популярные, но не единственные схемы работы с маркетплейсами. Далее расскажем о других вариантах.

DBS

Предприниматель использует маркетплейс как витрину: он заменяет продавцу интернет-магазин и дает просмотры от посетителей маркетплейсов.

Когда подойдет:

• Для товаров под заказ. Продавцу не нужно торопиться со сдачей заказа на склад после оформления. Есть время изготовить, собрать и уточнить параметры.
• Для нестандартных товаров. Некоторые позиции маркетплейс не примет на склад ни для хранения, ни для перевозки. Это опасные для хранения товары, например, автомобильные масла или растворители. А еще крупногабаритные или тяжелые вещи. Такие как крупная бытовая техника или стройматериалы. В этом случае DBS — единственный вариант работы через площадки.
• Если у продавца уже налажена логистика. Некоторые предприниматели давно и успешно работают через собственные интернет-магазины. У них заключены прямые договоры с транспортными компаниями. А значит, они и сами могут быстро доставить заказ. Такие продавцы используют маркетплейсы как дополнительный канал продаж.

Передача товара на хранение другому посреднику

Есть операторы, которые предоставляют складские площади за деньги. В некоторых случаях их тоже выгодно привлечь для работы.

Когда подойдет:

• В городе продавца нет склада маркетплейса. Везти товар в другой город невыгодно и долго. В такой ситуации можно арендовать склад самому, а можно сдать товар на хранение другой компании;
• Негде разместить партию товара. Допустим, продавец работает с маркетплейсом по схеме FBS и хранит товары у себя. Но собственный склад переполнен, и разместить новую партию негде. На этот случай можно временно привлечь другого оператора.

Совмещение схем FBO и FBS

Необязательно выбирать только одну из схем. Если у продавца несколько категорий товаров, он может торговать частью по одной схеме, а частью — по другой.

Когда подойдет:

• По товарам продавца маркетплейс берет разную комиссию. Одни позиции выгодно хранить на складе площадки, другие — на складе продавца;
• Продавец тестирует новые линейки. Основной товар находится на складе маркетплейса. А новые позиции предприниматель закупает мелкими партиями и хранит у себя;
• Часть товаров не подходит под условия схемы FBO, и маркетплейс не может принять их на склад.

Коротко

• FBO и FBS — это две разных модели работы с маркетплейсами. При FBO хранением, упаковкой и доставкой товара занимается площадка. При FBS всю логистику берет на себя продавец.
• У каждой модели есть как плюсы, так и минусы. Например, при FBO продавец выигрывает за счет скорости доставки и экономии на площадях. В то же время он должен платить повышенную комиссию маркетплейсу и не всегда может проконтролировать, в каком виде заказ отправляют покупателю.
• Продавец на FBS экономит на комиссии и лучше следит за товаром. При этом тратит время на логистику, а еще может получить штраф от площадки, если вовремя не сдаст заказ.
• FBO выбирают для ходовых популярных товаров, а также если собираются масштабировать бизнес. FBO подойдет для товаров под заказ, а также для начинающих продавцов, которые хотят протестировать разные направления и площадки.
• Кроме FBS и FBO есть и другие схемы работы с маркетплейсами. Например, при схеме DBS продавец хранит и доставляет товар сам, а маркетплейс использует как витрину. Совмещать схемы тоже можно, но для разных товаров.