Custom Development: технология, которая спасет Ваш стартап и сэкономит миллионы

В этом материале мы расскажем, что такое Custom Development и как провести его самостоятельно.

Использование этой методики позволяет снизить риски, связанные с несоответствием продукта потребностям клиента, которые являются причиной закрытия более 30% стартапов.

Я много занимаюсь масштабированием бизнесов и стартапов и поэтому уверен, что CustDev позволяет достичь роста проектов и выбрать правильную стратегию для развития. Результаты, которые он показал на моих проектах:

Для себя мы нашли порядок проведения Custom Development, который показал стабильные результаты на проектах различного масштаба: от продажи пластиковых окон для B2C до выпуска роботов для кафе в B2B.

Что нужно делать:

Трекшн-карта — это таблица, в которой ведется трекинг Ваших этапов работы с сегментами клиентов. Для каждого сегмента мы заполняем поэтапный план действий:  от гипотезы проблемы до первой продажи. 

В качестве сегментов мы понимаем категории потенциальных потребителей продукта: тип их бизнеса, его масштабы, проблемы клиентов, которые необходимо решить. Для каждого сегмента следует провести свое исследование спроса.

Ориентируясь на данные трекшн-карты, нужно составить гипотезы для каждого сегмента по следующему плану:

Мы, компания Х, помогаем клиентам типа У в ситуации Z решать проблему Р с помощью технологии Т и получать ценность N.

Цель исследования Custom Development состоит в том, чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу на основе ответов респондентов. 

Нужно заранее прописать вопросы, которые Вы будете задавать своим респондентам. Можно следовать следующему плану:

1. Вступление. В этой части необходимо заинтересовать клиента, обозначить причину звонка и попросить уделить Вам время.

2. Профилирующие вопросы. На этом этапе целью является уточнить сегмент, к которому мы отнесем клиента, узнать об особенностях его бизнеса.

3. Актуализирующие вопросы. С помощью них необходимо выяснить, есть ли у клиента та проблема, которую мы решаем.

4. Проверка и оцифровка проблемы. Разбираемся, действительно ли клиент сталкивается с подобной проблемой, насколько часто и к каким последствиям его это приводит.

5. Предложение решения проблемы — продажа. Если мы можем решить проблему клиента, мы предлагаем ему ознакомиться с нашим предложением.

6. Завершение разговора. В конце беседы нужно предложить клиенту возможные варианты дальнейшей совместной работы, договориться о следующих звонках и обсуждениях продукта.

Необходимо определить, в каких каналах больше присутствуют Ваши клиенты и каким образом им удобнее будет ответить на Ваши запросы. В качестве каналов для проведения интервью можно использовать социальные сети и мессенджеры, онлайн-формы, а также звонки.

Для сбора контактов потенциальных клиентов продукта можно использовать базы и справочники организаций, тематические порталы и выставки.

Определившись с каналами проведения интервью и списком вопросов, необходимо провести интервью с потенциальными клиентами стартапа. Для классического Custom Development репрезентативной считается выборка от 50 респондентов.

На основе полученных результатов исследования Вы можете определить, подтвердилась ли изначальная гипотеза спроса. В случае, если она не была подтверждена, нужно вернуться к первому пункту и составить новую стратегию продаж.

Одним из последних Custom Development, над которыми я работал в качестве трекера, стала компания, которая хотела выпустить новый медицинский тест в ветеринарии.

Разработка нового теста может занимать от полугода до двух лет, поэтому требовалось заранее выяснить, какими характеристиками должен обладать тест, есть ли под него достаточный рынок и какому сегменту рынка какие тесты нужны. Возможно, нужен не один тест, а целая линейка тестов, чтобы создать отдельную ценность под разный сегмент.

CustDev в данном проекте состоял из трех видов интервью: управленческое, проблемное и UX, которые мы объединили для скорости.

Вот что мы делали:

Сегментировали потенциальных клиентов на две категории:

Для каждого сегмента сформировали свою гипотезу. Например, молокоперерабатывающие заводы активно используют тесты, но их не устраивает качество продуктов, а для маленьких производителей молока, наоборот, важна только цена.

Дальше мы составили скрипт-интервью и сделали 100 первых звонков. Конверсия в интервью оказалась 10%, что является высоким показателем для данного этапа.

В результате мы смогли узнать, какими характеристиками должен обладать тест, чтобы удовлетворять требования рынка. Также нам удалось оцифровать и проанализировать дополнительные аспекты интервью. Например, мы узнали, сколько наш потенциальный клиент теряет денег из-за того, что тест не обладает определенными характеристиками.

В процессе Custom Development нам удалось договориться о пилотах с более чем 10 компаниями. Они предоставили нам информацию о своих предпочтениях, и теперь мы готовимся дорабатывать тесты на основе полученных данных и выходить на серийное производство.

Основное преимущество методики Customer Development состоит в том, что она позволяет проверить эффективность бизнес-проекта или продукта еще до создания его прототипов и больших вложений.

Что дает методика CustDev?

Методика Custom Development подходит и используется не только для стартапов, но и для тестирования новых бизнес-идей внутри уже существующих продуктов. С ее помощью Вы можете спроектировать гипотезу будущей воронки продаж и оценить ее эффективность, чтобы понять, принесет ли запуск проекта ожидаемый результат.