Для ИП переводы себе на личный счет за 0 ₽

Откройте счёт для ИП и получите безлимитные платежи на свой счёт физлица навсегда

Подробнее

0

Custom Development: технология, которая спасет Ваш стартап и сэкономит миллионы

user-pic
Владимир Тяпкин

Бизнесмен (доли в 20 it-стартапах), программист (призер чемпионатов мира), маркетолог (опыт более 10 лет), спикер, трекер StartHub

В этой статье
Как сделать Custom Development самомуЛичный опыт: Custom Development для ветеринарных тестовКак CustDev помогает повысить продажи

Опубликовано: 8.11.2022

В этом материале мы расскажем, что такое Custom Development и как провести его самостоятельно.

CustDev, или Custom Development — это методика создания или доработки продукта на основе данных, полученных от его потенциальной целевой аудитории.

Использование этой методики позволяет снизить риски, связанные с несоответствием продукта потребностям клиента, которые являются причиной закрытия более 30% стартапов.

Я много занимаюсь масштабированием бизнесов и стартапов и поэтому уверен, что CustDev позволяет достичь роста проектов и выбрать правильную стратегию для развития. Результаты, которые он показал на моих проектах:

  • В 7 случаях из 10 он давал кратный рост проекта от 2 до 10 раз.
  • В 3 случаях из 10 мы понимали, что нужно сделать pivot и не тратили бюджет впустую.

Как сделать Custom Development самому?

Для себя мы нашли порядок проведения Custom Development, который показал стабильные результаты на проектах различного масштаба: от продажи пластиковых окон для B2C до выпуска роботов для кафе в B2B.

Что нужно делать:

  • Завести трекшн-карту

Трекшн-карта — это таблица, в которой ведется трекинг Ваших этапов работы с сегментами клиентов. Для каждого сегмента мы заполняем поэтапный план действий:  от гипотезы проблемы до первой продажи. 

  • Выписать сегменты

В качестве сегментов мы понимаем категории потенциальных потребителей продукта: тип их бизнеса, его масштабы, проблемы клиентов, которые необходимо решить. Для каждого сегмента следует провести свое исследование спроса.

  • Сформулировать гипотезу с помощью трекшн-карты

Ориентируясь на данные трекшн-карты, нужно составить гипотезы для каждого сегмента по следующему плану:

Мы, компания Х, помогаем клиентам типа У в ситуации Z решать проблему Р с помощью технологии Т и получать ценность N.

Цель исследования Custom Development состоит в том, чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу на основе ответов респондентов. 

  • Составить план интервью

Нужно заранее прописать вопросы, которые Вы будете задавать своим респондентам. Можно следовать следующему плану:

1. Вступление. В этой части необходимо заинтересовать клиента, обозначить причину звонка и попросить уделить Вам время.

2. Профилирующие вопросы. На этом этапе целью является уточнить сегмент, к которому мы отнесем клиента, узнать об особенностях его бизнеса.

3. Актуализирующие вопросы. С помощью них необходимо выяснить, есть ли у клиента та проблема, которую мы решаем.

4. Проверка и оцифровка проблемы. Разбираемся, действительно ли клиент сталкивается с подобной проблемой, насколько часто и к каким последствиям его это приводит.

5. Предложение решения проблемы — продажа. Если мы можем решить проблему клиента, мы предлагаем ему ознакомиться с нашим предложением.

6. Завершение разговора. В конце беседы нужно предложить клиенту возможные варианты дальнейшей совместной работы, договориться о следующих звонках и обсуждениях продукта.

  • Определиться с каналами проведения интервью

Необходимо определить, в каких каналах больше присутствуют Ваши клиенты и каким образом им удобнее будет ответить на Ваши запросы. В качестве каналов для проведения интервью можно использовать социальные сети и мессенджеры, онлайн-формы, а также звонки.

  • Найти контакты или местоположение клиентов

Для сбора контактов потенциальных клиентов продукта можно использовать базы и справочники организаций, тематические порталы и выставки.

  • Провести интервью с представителями ЦА

Определившись с каналами проведения интервью и списком вопросов, необходимо провести интервью с потенциальными клиентами стартапа. Для классического Custom Development репрезентативной считается выборка от 50 респондентов.

  • Записать результаты и оцифровать их для точной аналитики

На основе полученных результатов исследования Вы можете определить, подтвердилась ли изначальная гипотеза спроса. В случае, если она не была подтверждена, нужно вернуться к первому пункту и составить новую стратегию продаж.

Личный опыт: Custom Development для ветеринарных тестов

Одним из последних Custom Development, над которыми я работал в качестве трекера, стала компания, которая хотела выпустить новый медицинский тест в ветеринарии.

Разработка нового теста может занимать от полугода до двух лет, поэтому требовалось заранее выяснить, какими характеристиками должен обладать тест, есть ли под него достаточный рынок и какому сегменту рынка какие тесты нужны. Возможно, нужен не один тест, а целая линейка тестов, чтобы создать отдельную ценность под разный сегмент.

CustDev в данном проекте состоял из трех видов интервью: управленческое, проблемное и UX, которые мы объединили для скорости.

Вот что мы делали:

Сегментировали потенциальных клиентов на две категории:

  • Молокоперерабатывающие заводы.
  • Небольшие молочные фермы и хозяйства.

Для каждого сегмента сформировали свою гипотезу. Например, молокоперерабатывающие заводы активно используют тесты, но их не устраивает качество продуктов, а для маленьких производителей молока, наоборот, важна только цена.

Дальше мы составили скрипт-интервью и сделали 100 первых звонков. Конверсия в интервью оказалась 10%, что является высоким показателем для данного этапа.

В результате мы смогли узнать, какими характеристиками должен обладать тест, чтобы удовлетворять требования рынка. Также нам удалось оцифровать и проанализировать дополнительные аспекты интервью. Например, мы узнали, сколько наш потенциальный клиент теряет денег из-за того, что тест не обладает определенными характеристиками.

В процессе Custom Development нам удалось договориться о пилотах с более чем 10 компаниями. Они предоставили нам информацию о своих предпочтениях, и теперь мы готовимся дорабатывать тесты на основе полученных данных и выходить на серийное производство.

Как CustDev помогает повысить продажи?

Основное преимущество методики Customer Development состоит в том, что она позволяет проверить эффективность бизнес-проекта или продукта еще до создания его прототипов и больших вложений.

Что дает методика CustDev?

  • Понимание целевой аудитории продукта.
  • Список задач, которые должен решать продукт.
  • Список функций, которые не имеют высокой важности для клиента и на которых можно и нужно экономить.
  • Предполагаемый спрос на продукт среди целевой аудитории.

Методика Custom Development подходит и используется не только для стартапов, но и для тестирования новых бизнес-идей внутри уже существующих продуктов. С ее помощью Вы можете спроектировать гипотезу будущей воронки продаж и оценить ее эффективность, чтобы понять, принесет ли запуск проекта ожидаемый результат.

#CustDev#стартап

Читайте также

0

Как правильно выбрать вид деятельности для ИП и ООО

Правильный выбор вида деятельности для ИП и ООО является важной задачей на этапе регистрации бизнеса. Казалось бы, каждый ...

7 сентября 2020

0

Бизнес месяца: открываем магазин бытовой техники

Многие из нас мечтают о собственном бизнесе. Но не так уж много будущих предпринимателей, принимая решение об организации своей ...

21 сентября 2020

0

Франшизу какого бизнеса стоит купить

Хотите развить бизнес с минимальными вложениями и в кратчайшие сроки? Присмотритесь к открытию франшизы! Правильный выбор ...

10 февраля 2021

0

9 шагов для создания своего Интернет-магазина

Мы каждый день бываем в Интернете. Обновляем соцсети, пишем сообщения, выкладываем фотографии и…сидим в Интернет-магазинах. Еще ...

16 ноября 2020