Что такое триггеры и как их используют в продажах

По данным СДЭК, 39% людей часто совершают спонтанные покупки. Чтобы повысить продажи, можно внедрить в стратегию продвижения эмоциональный маркетинг — например, триггеры, которые стимулируют потенциального клиента приобрести товар или услугу. Рассказываем, что это такое и как их использовать.

Важно понимать, что триггеры в продажах неэффективны как отдельный элемент. Их необходимо использовать в связке со стратегией продвижения и маркетинговой воронкой. Например, сообщение о срочности вроде «До конца распродажи всего 3 часа» не сработает, если у человека не сформирована потребность в вашем товаре или услуге.

Триггеры разных видов вызывают различные эмоции. Вот наиболее распространённые стимулы, которые используют в маркетинге:

Создаёт ощущение, что покупку или другое действие нужно совершить прямо сейчас, иначе возможность будет упущена.

Пример: «До конца акции 3 часа, успейте купить со скидкой».

Маркетинговый триггер обозначает, что при покупке клиент получит бонусы: например, сэкономит время или деньги.

Пример: «Купите один товар, а второй получите бесплатно».

Активирует негативные эмоции, которые связаны с упущенной выгодой или возможными проблемами. Чаще всего это страх потерять деньги.

Пример: «Не откладывайте оформление кредита, скоро ставка повысится».

Стимул основан на принципе «то, что сложно получить, ценится больше». Так ограниченное количество товара или уникальность предложения может повысить желание купить его.

Пример: «Осталось 7 билетов по этой цене».

Отзывы, рейтинги, рекомендации от известных личностей или тех, кто уже купил товар или услугу, могут повысить доверие к компании и снизить сомнения.

Пример: «90% клиентов обращаются к нам повторно».

Маркетинговый триггер подчёркивает уникальность предложения, создаёт у аудитории ощущение избранности, привилегированности.

Пример: «Закрытая акция только для участников нашего клуба».

Стимул связан с желанием многих людей ощущать себя частью группы, быть принятыми другими участниками общества.

Пример: «Присоединяйтесь к счастливым владельцам нашего робота-пылесоса, которые больше не тратят время на уборку».

Работает за счёт обещаний позитивных изменений, которые произойдут в жизни клиента после покупки.

Пример: «Начните инвестировать и обеспечьте себе стабильное будущее».

Снижают страх перед риском. Гарантии возврата денег, сертификаты качества, прозрачные условия сделки помогают клиенту чувствовать себя защищённым.

Пример: «Вернём деньги в полном объёме, если товар не подойдёт».

Маркетинговые триггеры не работают сами по себе: они всегда часть стратегии продаж. Чтобы внедрить их, следуйте пошаговой инструкции:

Перед тем как применять стимулы, нужно понять, кто ваши клиенты, какие у них боли, страхи и желания, что мотивирует их принимать решения, какие триггеры уже срабатывали на эту аудиторию раньше. Для этого проведите анализ, например, устройте опрос.

Также важно выстраивать триггерные цепочки. Например, в верхней части воронки, где аудитория ещё холодная, лучше работают стимулы, связанные с гарантиями и надеждой. В нижней, когда потенциальные клиенты достаточно прогреты, — с дефицитом и выгодой.

Не все «крючки» одинаково эффективны для каждого товара или услуги. Выберите 3–5 ключевых вариантов, которые наиболее соответствуют вашей маркетинговой цели, аудитории, продукту. 

Например, для недорогих импульсивных покупок лучше подойдёт срочность и дефицит, а для товаров с высоким чеком — гарантии, эксклюзивность, социальное доказательство.

Их можно задействовать:

Для этого есть различные методики. Чтобы сравнить несколько вариантов, можно использовать A/B-тестирование. Например, запускаете одно рекламное объявление со срочностью, другое — с выгодой. Затем оцениваете результаты обоих вариантов и выбираете самый успешный.

Даже если вы нашли работающие для вашего бизнеса триггеры, стратегию необходимо периодически пересматривать и улучшать. Так вы сможете адаптироваться к изменениям на рынке и в поведении целевой аудитории.

Чтобы стимулы были эффективны, придерживайтесь следующих правил:

✅ Используйте цифры и факты, а не клишированные фразы. Точные данные делают предложение убедительнее и усиливают доверие. Например, вместо абстрактного утверждения «Продаём по выгодным ценам» лучше указать размер скидки.

✅ Чётко формулируйте офер. Это торговое или коммерческое предложение, которое направлено на вашу целевую аудиторию. Важно, чтобы триггер в офере был понятным, даже если читать его мельком.

Избегайте сложных формулировок и длинных текстовых описаний вроде «Качественная эксклюзивная премиальная косметика с очень быстрой доставкой и по приятным ценам». Вместо этого ёмко обозначьте, какой товар или услугу получит клиент и на каких условиях: «Корейская косметика со скидками 40%, доставка за день».

✅ Добавляйте визуальные акценты. Потенциальные клиенты не всегда могут заметить триггеры, написанные текстом. Чтобы они сразу бросались в глаза, используйте таймеры, счётчики, яркие иконки и другие элементы. Например, вместо того чтобы писать «До конца акции осталось 2 дня», добавьте таймер, который будет отсчитывать это время.

Триггеры в продажах могут не работать и даже вызывать у аудитории обратную реакцию — отторжение, недоверие, если при их использовании совершать следующие ошибки:

❌ Не учитывать целевой аудитории (ЦА). Стимулы работают, только когда соответствуют потребностям и ценностям ЦА. Важно понимать, что именно мотивирует ваших потенциальных клиентов, и выбирать триггеры, которые вызовут у них эмоциональный отклик. Чтобы узнать это, проведите опрос или интервью с аудиторией.

Например, сообщение о дефиците «Осталось всего пять товаров» может быть эффективным в продвижении B2С-товара, особенно с низким чеком. В этом случае люди принимают решение о покупке импульсивно. Но в B2B это, скорее всего, не сработает: клиенты основываются на рациональных выгодах вроде цены, высокого качества.

❌ Слишком часто и агрессивно использовать стимулы. Это может вызвать у клиентов раздражение. Например, компания постоянно отправляет рассылки о том, что магазин скоро закрывается, поэтому она распродаёт товары по низким ценам. Но бизнес всё равно продолжает работать. Со временем аудитория понимает, что это всего лишь уловка, и перестаёт реагировать.

❌ Не подкреплять триггеры действиями. Стимулы должны быть основаны на реальных преимуществах продукта. Например, если вы обещаете доставку за 24 часа, но не выполняете этого, клиенты разочаруются и вряд ли вернутся. 

Триггеры могут быть рабочим маркетинговым инструментом, который повысит продажи и привлечёт больше клиентов. Главное — грамотно внедрить их в стратегию продвижения и не обманывать целевую аудиторию.