Что такое показатель конверсии CR и как его рассчитать

Поговорим о том, что такое конверсия, как её рассчитать и какие значения считаются хорошими. Разберёмся, как увеличить конверсию.

С английского CR (Conversion Rate) переводится как коэффициент конверсии или просто конверсия. Метрика показывает процентное соотношение лидов к общему числу пользователей. Лид — человек, который выполнил целевое действие: подписался на рассылку, лайкнул пост или закинул товар в корзину. 

✅ Оценивать эффективность нововведений. Анализ CR помогает понять, как изменения повлияли на эффективность бизнеса.

Предприниматель заменил старый креатив на сайте на новый. Провёл тестирование и понял, что CR вырос. Значит, новый креатив оказался эффективнее старого.

✅ Находить и исправлять ошибки в воронке продаж. Конверсия на каждом этапе воронки продаж разная. Один клиент добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Другой — посмотрел товар и закрыл сайт.

CR помогает найти этап, на котором конверсия проседает, чтобы на это повлиять. 

Допустим, у Вас много заявок на обратный звонок, но продажи почему-то низкие. Другими словами, CR на первом этапе выше, чем на втором. 

Значит, менеджеры компании работают неэффективно с клиентами, и нужно что-то делать. Или переобучать персонал, или менять скрипты общения. 

✅ Выбирать самые эффективные маркетинговые инструменты. Обычно компании продают товары через несколько каналов: соцсети, сайт, офлайн-точки. По конверсии CR можно установить, какой канал самый эффективный, и вкладываться в его развитие.

Формула для расчёта конверсии CR такая:

Рассмотрим на примере. 

Посадочную страницу посетило 120 пользователей. Из общего трафика покупку совершили 7 человек. 

Чтобы посчитать конверсию, нужно разделить число клиентов на общее число посетителей и умножить соотношение на 100%.

Если на сайт придёт ещё один человек и купит товар, CR вырастет. Если придёт, но ничего не купит — упадёт.

Рассчитывать метрику нужно на каждом этапе воронки продаж. Так Вы узнаете, что мешает достигать желаемых результатов:

Не бывает такого, что 80 человек добавили товар в корзину, а оформили заказ на 10 человек больше. Значит, Вы неправильно собрали информацию. Например, посчитали только тех, кто пришёл с десктопных устройств, а про мобильных забыли.

Чем выше CR, тем лучше. Нельзя сказать однозначно, какой процент конверсии считается хорошим. Но можно ориентироваться на CR конкурентов и средние значения по отрасли. Средние значения есть в исследованиях и обзорах по теме, о них поговорим чуть ниже.

Если CR Вашего сайта выше, чем у конкурентов, Вы идёте в правильном направлении. Если ниже — анализируем, что мешает Вам продавать больше.

Два интернет-магазина торгуют одинаковыми смесителями по сопоставимым ценам. У одного сайта CR на уровне 5%, у другого — 3.5%. Значит, второму предпринимателю нужно проследить конверсию на каждом этапе воронки продаж.

Для анализа выбирайте конкурентов со схожей бизнес-моделью и целевой аудиторией.

Средняя конверсия для каждого бизнеса разная. Для кого-то 6% — уже успех, для кого-то — плохой результат.

В 2023 году маркетинговая платформа LocaliQ исследовала конверсии по разным отраслям. Так, самая высокая конверсия была у зоомагазинов — 13,41%, а самая низкая — у ювелирных магазинов — 1,57%.

Отраслевые стандарты со временем меняются. Но есть три главных фактора, за которыми нужно следить, чтобы конверсия всегда была на хорошем уровне. 

✅ Установить среднюю цену. Для этого нужно посчитать среднее арифметическое стоимости аналогичных товаров. Результат — оптимальный ценник на товар. Не слишком низкий, чтобы человек не подумал, что Вы продаёте товар плохого качества. И не слишком высокий, чтобы не отпугнуть клиентов. Но при этом не стоит забывать и о себестоимости. 

✅ Сделать интерфейс привычным. Продумайте расположение элементов на сайте. Для пользователя всё должно быть привычно. Всем удобно, что корзина с товарами находится в верхнем правом углу — не старайтесь расположить её как-то по-особенному. 

✅ Рассказывать о товарах кратко и понятно. В описании нужно рассказать о технических особенностях товара и его преимуществах. Никому не интересно читать о том, что «блузка женская — универсальная классика гардероба».