Бизнес-кейс: как предпринимательница сохранила бренд одежды «Атмосфера» в условиях кризиса

В современном мире предприниматели вынуждены искать различные пути для развития и поддержки своего бизнеса. Эффективные каналы продаж и умение адаптироваться к изменениям являются ключевыми факторами успеха. Мы расскажем историю Марии, владелицы бренда одежды «Атмосфера» и про то, через какие сложности она прошла, чтобы сохранить и развить свой бизнес.

Мария в индустрии фешен более 10 лет. Начинала свой бизнес в 2016 году с мультибрендового магазина, в котором продавалась одежда российских дизайнеров на условиях реализации. 

В конце 2019 – начале 2020 года, Мария выпустила первую капсулу из 100 единиц под собственным брендом «Атмосфера», которая была представлена в действующем мультибрендовом магазине.

Начиналось всё с небольшой капсулы. Товары распродались менее чем за месяц, что обеспечило предпосылки для дальнейшего расширения.

Когда стало понятно, что со стороны покупателей есть хороший спрос, Мария пришла к идее собственного производства.

Именно в это время и родилось ДНК бренда«Атмосфера»:

В январе 2021 года Мария открыла первый монобрендовый бутик бренда «Атмосфера» в небольшом помещении московского торгового центра «Капитолий» на Проспекте Вернадского. 

Открытие магазина состоялось в разгар пандемии, но несмотря на сложные времена, продажи шли хорошо. Со стороны покупателей наблюдался спрос на расширение ассортимента. И через год, 22 февраля 2022 года, Мария открыла второй флагманский магазин площадью 100 квадратных метров. 

После открытия магазина, часть западных брендов, таких как Zara, H&M и другие, ушла с российского рынка. Первое время после их ухода прогноз развития для российских брендов был довольно оптимистичным.

Освободившееся место достаточно быстро заняли крупные российские бренды, такие как «Брусника», «12 сторис» и «Лайм».

Помимо этих брендов, места в магазинах, где раньше продавались западные товары, заместили и другие российские компании, также крупные: Gloria Jeans, Zarina, O’Stin, Sela и Baon.

Одна из возможных причин отсутствия в торговых центрах покупателей состоит в том, что изменения, произошедшие весной 2022 года, потребители оценили по-разному. Часть из них восприняли это время как как кризисное. 

Исследования показывают, что первые 9 месяцев после начала тревожащих событий покупатели переходят на режим жёсткой экономии или «замирают». Этот феномен был отмечен в исследованиях McKinsey и Deloitte.

В период «замирания» потребители, руководствуясь принципами «необходимого минимума», в любом случае совершают покупки, но в минимальном объёме. Да и модель потребления также может измениться. Часть покупателей, делавших ранее покупки в офлайн-магазинах, перешла в онлайн. Этому способствовала возможности сравнения цен и доступность широкой номенклатуры товаров, что в условиях экономии становится ключевым фактором выбора.

По данным всё тех же исследователей, через 9 месяцев после наступления стадии «замирания» наступает стадия принятия, фактор экономии уходит, и потребители начинают снова активно тратить деньги.

Исходя из этих данных, трафик в торговые центры должен был вернуться, но пока не вернулся.

Вероятно, не все покупатели после наступления стадии принятия возвращаются к старой модели потребления. Здесь играет роль новая привычка и сформированное за время кризиса понимание ценностных преимуществ онлайн-покупок.

Рынок электронной торговли в России демонстрирует устойчивый рост. 

По данным Data Insight, в 2023 году доля e-commerce в российском ретейле составила 19% от общего объёма розничных продаж и 37% от рынка непродовольственных товаров. Для сравнения: годом ранее, в 2022 году эти доли составляли 15% и 30% соответственно.

В 2023 году наблюдалось значительное увеличение объёма онлайн-заказов на крупных маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, доля которых в общем объёме онлайн-заказов достигла 77%. Покупатели всё чаще отдают предпочтение покупкам через интернет, что приводит к снижению посещаемости офлайн-магазинов. Этот тренд подтверждают и данные о снижении среднего чека. 

В результате торговые центры и офлайн-ретейлеры сталкиваются с уменьшением потока посетителей, что вызывает необходимость адаптации бизнес-моделей как самих торговых центров, так и брендов к новым реалиям. 

Именно отсутствие покупательского трафика в торговых центрах и стало основной болевой точкой для развития бизнеса Марии. 

Несмотря на то что в магазинах бренда «Атмосфера» конверсия из посетителя в покупателя очень высокая — до 90%, ключевой проблемой является недостаточное количество таких посетителей.

Изменения на глобальном уровне привели к тому, что флагманский магазин «Атмосфера» в мае 2023 года пришлось закрыть, чтобы избежать больших убытков. 

Мария сохранила свой первый монопродуктовый офлайн-бутик в торговом центре «Капитолий», и весь 2023 год посвятила поиску новых каналов продаж и развитию в онлайне. Ещё одной важной задачей стало укрепление бренда через повышение узнаваемости.

В рамках участия в программе «Сделано в Москве», Мария представила бренд «Атмосфера» на выставке «Россия» — пространстве для демонстрации и продажи продукции российских производителей. Участие в этой выставке позволило не только продемонстрировать свою продукцию, но и привлечь новых партнёров.

Также участие в проекте «Сделано в Москве» дало возможность принимать участие в различных городских мероприятиях, направленных на расширение рынков сбыта.

С целью развития онлайн-продаж, в конце 2023 года Мария заключила партнёрское соглашение со «СберМаркетом», интегрировав ассортимент бренда «Атмосфера» на платформу.

Первые 4 месяца были очень успешными, но с января 2024 года продажи пошли на спад, а также начались проблемы с фродовыми заказами. Вероятно, включились алгоритмы, требующие рекламных вложений.

Мария пробовала выходить с продукцией бренда на маркетплейсы «Wildberries» и «Ozon», но этот канал продаж не оправдал ожиданий.

Параллельно Мария работала над развитием собственного интернет-магазина бренда «Атмосфера». Для оптимизации его работы и обеспечения соответствия бизнеса требованиям закона необходимо было подключить облачную кассу.

В соответствии с 54-ФЗ, при приёме онлайн-оплат от покупателей, интернет-магазинам необходимо:  

Упростить выполнение всех этих требований предпринимателям, занимающимся Интернет-торговлей, позволяют сервисы аренды облачных касс. Выбор такого сервиса — непростая задача, но Мария остановила свой выбор на облачной кассе от Первого ОФД. 

Подключение этого сервиса освободило Марию от необходимости заниматься техническим обслуживанием кассы. Все процессы автоматизированы и управляются из единого личного кабинета в режиме «одного окна».

Дополнительно в составе сервиса Мария получила доступ к удобному Личному кабинету, в котором при необходимости смотрит чеки, сформированные кассой и отправленные в ФНС, а также отслеживает аналитику продаж на данных из этих чеков.

Бренд «Атмосфера» активно развивается не только через свои магазины и интернет-платформы, но и за счёт новых направлений. Мария и ее команда начали сотрудничать с розничными магазинами и сетями, предлагая им продавать ассортимент бренда «Атмосфера». Уже сейчас у компании есть несколько партнёров, которые реализуют одежду бренда через свои региональные торговые точки, в основном в Москве и Санкт-Петербурге. Есть также партнёры, работающие по всей России, например, сеть мультибрендовых универмагов «Слава». 

Пока объём продаж через партнёров не слишком значительный, их доля составляет не более 5%. Тем не менее этот канал продаж является одним из перспективных. 

Мария открыта к предложениям от таких партнёров и готова развивать сотрудничество в этом направлении. 

Еще одним достаточно успешным направлением развития стали корпоративные заказы на пошив мерча и брендированной одежды. Клиенты заказывают у «Атмосферы» качественную и стильную одежду для сотрудников, а также подарки для партнёров и клиентов. Эти заказы не только помогают поддерживать финансовую устойчивость бизнеса Марии, но и расширяют аудиторию бренда.

Примеры выполненных заказов включают производство школьной формы для московских школ, а также корпоративную одежду, например, для персонала жилого комплекса «Примавера». 

Бренд «Атмосфера» также создаёт эксклюзивные коллекции для различных мероприятий и творческих объединений. 

Участие в подобных проектах помогает укрепить позиции бренда «Атмосфера» и привлечь новых клиентов.

Мария продолжает искать новые каналы сбыта и сотрудничества. Она рассматривает возможности участия в тендерах и коллаборациях с другими брендами и компаниями. 

В рамках этой активности была разработана коллекция брендированной одежды по заказу студии анимационного кино «Мельница», завоевавшей популярность среди российских зрителей после выхода анимационных фильмов про богатырей и сериала «Лунтик и его друзья». Созданная капсула, к сожалению, не пошла в производство по ряду причин, но в любом случае это был полезный и интересный опыт.

Разработка эксклюзивных коллекций для музеев и творческих объединений под заказ является одним из важных направлений в работе Марии

История бренда «Атмосфера» показывает, как важно предпринимателю быть гибким и готовым к изменениям. Мария не сдалась перед лицом трудностей и продолжает искать новые пути для развития своего бизнеса. Её опыт показывает, что успех зависит от умения адаптироваться, находить новые возможности и не бояться экспериментировать.

Поддержка и развитие бизнеса требуют упорства и готовности к новым вызовам.

Бренд «Атмосфера» и его основательница — это пример того, как можно развиваться и продолжать двигаться вперёд, несмотря ни на что.

При этом в условиях нестабильности важно сохранять верность своим принципам и ценностям. «Атмосфера» остаётся верной идеям экологичности, комфорта и универсальности, что помогает бренду удерживать своих клиентов и находить новых.

Контакты и сотрудничество:

Социальные сети: