ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают

ABC- и XYZ-анализы — это методы исследования объектов в бизнесе. ABC разделяет объекты по влиянию на прибыль компании, XYZ — по частоте использования. 

Комбинация подходов — ABC/XYZ-анализ — помогает найти ценных клиентов, которые покупают много и часто, и вычислить самые популярные товары у аудитории. Эти знания дают понимание, как улучшить маркетинг и генерировать больше прибыли.

→ Что такое. ABC — метод, который помогает распределить ресурсы по степени их значимости: от менее важных к более. 

→ Как работает. Объекты в исследовании делят на три группы: A, B и C.

A — основная группа. Сюда относят товары, которые приносят больше всего денег. 

Обычно на их долю приходится 20% от общего числа товаров, но приносит основная группа около 80% результатов или выручки.

B — средняя группа. Сюда включают средние по значимости товары. 

Они составляют треть от всех объектов (30%) и приносят 15% результатов или выручки.

C — малозначимая группа. Сюда относят товары, которые сильно уступают по значимости товарам из группы A и B. 

Они составляют половину от всех объектов (50%) и приносят 5% результатов или выручки.

→ Для чего используют. Часто метод используют для анализа:

1. Анализ товаров — чтобы распределить продукты компании по степени значимости. К самым значимым товарам относят продукты с высоким объёмом продаж или высоким чеком.

2. Анализ поставщиков — чтобы знать самых влиятельных контрагентов и понимать, с кем строить стратегические партнёрства, а с кем ограничиться поставкой небольшой части товаров.

3. Анализ клиентов — чтобы найти клиентов, которые покупают чаще и больше основной массы. ABC-анализ клиентов помогает сформулировать правила обслуживания для разных клиентов по значимости для бизнеса. 

4. Анализ подразделений компании — чтобы найти подразделение с самой эффективной моделью управления.

5. Анализ инвестиций — чтобы распределить инвестиции по потенциальному риску и доходности. Это поможет узнать, за какими вкладами нужно следить активно, а какие можно диверсифицировать.

→ Что такое. XYZ — метод классификации товаров, клиентов и других объектов по важности и свойствам. 

→ Как работает. Под категориями X, Y и Z скрываются объекты с разными коэффициентами вариации:

X — основные объекты. Спрос на основные объекты стабильный и предсказуемый — меняется не более чем на 10% в месяц. 

Y — переменные объекты. Спрос на переменные объекты зависит от внешних факторов или событий и меняется от 10% до 25% в месяц. 

Z — непредсказуемые объекты. Относятся объекты, спрос на которые сложно прогнозировать. Потребность в непредсказуемых объектах меняется больше чем на 25% в месяц.

→ Для чего используют. XYZ-анализ помогает:

Управлять запасами — объекты разделяют по стабильности и предсказуемости. Так бизнес понимает, каким товарам нужно более активное управление, а где можно ослабить хватку.

Планировать продажи. Можно точнее спрогнозировать спрос на товары и услуги и эффективнее управлять ассортиментом.

Усилить маркетинг. Можно узнать больше об аудитории бизнеса — её предпочтениях и поведении. Понимание аудитории важно для эффективного маркетинга — чтобы строить эффективные стратегии и грамотно распределять бюджеты.

Мы уже выяснили:

→ ABC-анализ показывает степень влияния объектов на прибыль компании. 

→ XYZ-анализ — спрос аудитории на объекты.

Если соединить два метода исследования объектов, получится ABC/XYZ-анализ. Объекты в исследовании распределяют по девяти группам: 

Поскольку ABC/XYZ-анализ совмещает два вида анализа, это помогает более комплексно взглянуть на обстановку в бизнесе.

ABC/XYZ-анализ проводят в таблице эксель. Исследование занимает три этапа: выбирают цель исследования, проводят исследования ABC и XYZ, строят матрицу ABC/XYZ-анализа. 

О каждом этапе по порядку↓

Любое исследование проводят с какой-то целью. В нашем случае цели могут быть такими:

Цель исследования должна была конкретной, измеримой и понятной — так эксперимент будет более реалистичным и с большей вероятностью закончится успехом. О том, как ставить цели, рассказали в статье о целеполагании.

Провести анализ можно за три шага: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.

Рассмотрим подробнее↓

→ Проводим ABC-анализ.

Делим таблицу на пять столбцов:

1. Название товара/услуги. Нужно указать все товарные позиции в таблице.

2. Показатель, по которому будем сравнивать объекты — например, возьмём выручку от продаж и посчитаем, сколько денег мы получили от реализации всех товаров:

3. Долю в выручке. Разделим выручку за конкретный период на общую выручку бизнеса, и получим искомую долю↓

4. Совокупный процент — к каждой следующей доле в выручке прибавляем предыдущие. Так, чтобы рассчитать совокупный процент в маски для волос, нужно сложить долю в выручке от кондиционера для волос и шампуня для волос↓

Нажмите на вторую ячейку в столбце «Совокупный процент» и потяните за крестик — данные подтянутся автоматически.

5. Группа. Здесь мы распределим товары на 3 категории: A, B и C. Фильтром в таблице будет совокупный процент: если у товара показатель меньше 80%, относим к категории A, 80–95% — к группе B, 95–100% — к группе C.

→ Проводим XYZ-анализ.

Таблица состоит из четырёх столбцов: 

1. Название товара/услуги. Выписать весь товарный ассортимент. 

2. Данные о выручке за выбранный период. Период может быть любой: от двухнедельных спринтов до нескольких лет. Мы рассмотрим промежуток в полгода — с декабря по май. В таблице укажем данные по выручке с одного товара за каждый месяц↓

3. Коэффициент вариации. Для расчёта возьмём формулу:

=СТАНДОТКЛОН (Выручка со всех товаров на начало периода:Выручка со всех товаров на конец периода) /СРЗНАЧ (Выручка со всех товаров на начало периода:Выручка со всех товаров на конец периода) * 100%.

Как это выглядит в таблице↓

Чтобы не считать все данные вручную, нажмите на вторую ячейку в столбце «Коэффициент» и потяните за крестик — данные заполнятся автоматически.

4. Товар. Распределим товары по категориям: X, Y, и Z. Здесь фильтром будет коэффициент: если у товара показатель колеблется от 0 до 10% — заносим его в группу X, от 10 до 25% — в группу Y, более 25% — в группу Z.

Но сначала товары нужно назвать: одну букву названия товар получит от ABC-анализа, другую — от XYZ-анализа. Так, для нашего Интернет-магазина значение шампуня для волос будет AZ, а бальзама для губ — CZ.

Теперь можно строить матрицу↓

Матрица готова, дальше остаётся проанализировать результаты исследования, сделать выводы и улучшить бизнес. Также Вы можете ознакомиться с материалами, в которым мы рассказали об использовании ABC/XYZ-анализа: