Ближе к делу
Команда редакции
Что такое реферальная программа и как она работает
Реферальная программа — это способ привлечения новых покупателей через рекомендации. Компания предлагает клиентам привести знакомого и получает дополнительную продажу. Клиенту за рекомендацию выплачивают вознаграждение: кешбэк, бонусы, скидку.
Например, онлайн-магазин спортивной одежды «СпортГрад» запускает программу «Приведи друга». Каждому покупателю выдают персональный цифровой код. Если по этому коду знакомый оформляет заказ на 5 000 рублей, участник получает 500 рублей баллами на следующий заказ. Магазин получает нового покупателя, а участник — выгоду за рекомендацию.
Важно! При использовании системы рекомендаций бизнес платит не за рекламу, а за конкретный результат — новую продажу.
Реферальная программа должна быть выгодна бизнесу. Если компания обещает вознаграждение больше, чем зарабатывает с одной продажи, система начинает приносить убытки. Если условия участия непонятны или постоянно меняются, люди перестают доверять бизнесу.
Например, кофейня «Уютный уголок» зарабатывает с одного клиента в среднем 150 рублей чистой прибыли. Владелец решает платить кешбэк 200 рублей за каждого приведенного гостя. Если новые посетители приходят, бизнес теряет деньги с каждой рекомендации — значит, система рекомендаций не работает.
☝🏼 Это интересно
Повышаем продажи с помощью лестницы узнавания Ханта
Какие виды реферальных программ бывают
Реферальные программы различаются по двум параметрам: виду вознаграждения и модели начисления бонуса. Расскажем о них подробнее.
По виду вознаграждения
В этом случае речь идет о способе поощрения участников: денежной выплате, кешбэке, скидке на следующий заказ. Выбор вознаграждения зависит от:
- Маржи.
- Среднего чека.
- Частоты покупок.
Если прибыль с одной продажи высокая, а сделки редкие, бизнес выбирает денежную выплату — она понятна и мотивирует участвовать. Такое поощрение подходит туристическим компаниям, образовательным проектам с дорогими курсами.
Если покупки регулярные, удобнее использовать бонусы или кешбэк: деньги остаются внутри компании и стимулируют повторный заказ — вознаграждение подходит розничным магазинам, кофейням, фитнес-клубам.
Скидку часто используют компании с фиксированной ценой — например, салоны красоты или студии маникюра. Скидку легко применять: клиент просто получает снижение цены на следующий заказ. Но размер нужно рассчитывать заранее — скидка напрямую уменьшает прибыль с продажи.
По модели начисления бонуса
По модели начисления бонуса реферальные системы различаются на односторонние, двухсторонние и многоуровневые.
Вид | Особенности | Кому подходит | Пример |
Односторонняя | Подарок получает только тот, кто рекомендовал. Новый покупатель ничего дополнительно не получает. | Известным брендам, чей товар покупают не из-за скидки, а из-за доверия к рекомендации, B2B-сектору. | Онлайн-сервис для ведения бухгалтерии выплачивает 3 000 рублей за каждую компанию, которая подключилась по рекомендации. |
Двухсторонняя | Вознаграждение получают рекомендующий и новый покупатель. | Онлайн-магазины, сервисы подписки, мобильные приложения. | Сервис доставки еды дает по 500 рублей бонусами новому пользователю после первого заказа и тому, кто его пригласил. |
Многоуровневая | Бонус начисляют не только за прямую рекомендацию, но и за последующие приглашения внутри сети. | Онлайн-платформам, образовательным проектам, сервисам с подпиской — где важен быстрый рост аудитории. | Онлайн-школа начисляет 1 000 рублей за каждого приглашенного ученика и дополнительно 5% от оплат тех, кого приведут уже его участники. |
Чтобы реферальная программа работала эффективно, сначала определяют, кому начислять бонус, а затем — вид поощрения.
Например, студии йоги «Гармония» хочет привлечь новых посетителей. Она выбирает двустороннюю модель: бонус получат действующий клиент и новый гость. В качестве поощрения устанавливают скидку 10% на следующий абонемент. Так студия снижает барьер для первой покупки и мотивирует участников вернуться.
☝🏼 Это интересно
Как увеличить продажи в Интернет-магазине – самые эффективные способы
Как запустить реферальную программу: пошаговая инструкция
Сначала нужно понять, зачем бизнесу система рекомендаций и сколько он готов на нее потратить. Ниже — пошаговая инструкция для небольших компаний.
Шаг 1. Определите цель
Реферальная программа может решать разные задачи: привлекать новых покупателей, увеличивать повторные продажи или расширять базу контактов. От выбранной цели зависит модель и размер вознаграждения.
Например, если задача — рост повторных продаж, логично выбрать бонусы или скидку на следующий заказ. Если цель — привлечение новых клиентов, подойдет двусторонняя модель — она снижает барьер первой покупки.
Шаг 2. Посчитайте экономику
Определите, сколько вы зарабатываете с одной продажи. Формула простая:
К прямым расходам относятся:
- Себестоимость товара.
- Закупка материалов.
- Комиссия эквайринга.
- Доставка.
- Зарплата мастера.
Например, студия маникюра берет 2 000 рублей за услугу. На расходные материалы было потрачено — 300 рублей. Оплата мастеру — еще 700. Значит, прибыль с продажи составила: 1 000 рублей. Из этой суммы можно выделить 10–30% на вознаграждение — то есть примерно 100–300 рублей.
Шаг 3. Выберите модель и вид поощрения
Решите, кто будет получать бонус — только рекомендующий или оба участника. Затем определите формат вознаграждения: деньги, бонусы или скидка. Выбор должен соответствовать марже и частоте покупок.
Например, у студии маникюра прибыль с одной услуги — 1 000 рублей. Владелица понимает, что может выделить на программу 300 рублей. Поскольку клиенты возвращаются раз в 3–4 недели, лучше выбрать двустороннюю модель и дать скидку 150 рублей на визит — и новому гостю, и тому, кто его пригласил. Рубли можно заменить на скидку в 10–15%.
Шаг 4. Пропишите правила
Условия участия нужно зафиксировать письменно: на сайте, в соцсетях или в печатных материалах. В правилах важно указать:
- Какое действие считается выполненным. Например, бонус начисляется только после оплаты услуги, а не после записи.
- Когда и как начисляется вознаграждение. Например, скидка активируется через 24 часа после оплаты приглашенного гостя.
- Есть ли ограничения. Например, можно ли использовать бонус вместе с другими акциями, есть ли срок действия, минимальная сумма заказа.
Правила не должны быть длинными. Достаточно короткого списка из 5–7 пунктов с четкими формулировками.
Шаг 5. Настройте учет
Нужно понимать, откуда пришел новый покупатель. Крупные компании могут использовать собственное программное обеспечение, ссылку или отметку в CRM. Начинающие предприниматели — вести учет в таблице Excel, напрямую спрашивая у нового клиента, от кого он пришел.
После выполнения всех шагов систему можно запускать в работу. Раз в неделю или чаще отслеживайте, сколько новых покупателей пришло по рекомендации и во сколько обошлось привлечение.
Главное
- Реферальная программа — это способ привлекать новых покупателей через рекомендации. Бизнес платит не за рекламу, а за реальный результат — оплаченный заказ.
- Перед запуском нужно понять цель: нужны новые клиенты или рост повторных продаж. От этого зависит модель и формат поощрения.
- Размер вознаграждения рассчитывают из прибыли одной продажи. Если бонус больше, чем компания зарабатывает, система станет убыточной.
- Условия участия нужно зафиксировать письменно. Четкие правила и учет рекомендаций защищают бизнес от споров, ошибок в начислениях.
- Реферальная программа требует расчета и контроля. Тогда бизнес увидит, сколько клиентов приходит по рекомендациям и во сколько это обходится.