Методы наращивания клиентской базы: как выбрать самый эффективный

Небольшое количество клиентов – это настоящая головная боль для многих компаний. Из-за этого прибыли практически нет, либо она находится на недостаточном уровне. Единственный рациональный выход из этой ситуации – это использование действенных методов наращивания клиентской базы. Далеко не все способы достойны внимания, и чтобы не тратить время зря на использование нерезультативных методов, предлагаем перейти к проверенным.

Перед тем, как наработать клиентскую базу, надо разобраться в причинах, по которых у бизнеса недостаточное количество клиентов. Только после того, как проблемы бизнеса в этом плане будут ликвидированы, появляется смысл в привлечении потенциальных покупателей. В противном случае способы привлечения либо не сработают вообще, либо пришедшие люди не задержатся и не станут постоянным покупателями. Перейдем к проблемам.

Статистика показывает, что практически половина российских компаний вообще не предпринимают никаких активных действий, направленных на привлечение новых клиентов. Многие считают достаточной мерой сделать несколько объявлений в газете или на сайте, и смиренно ждать, пока потенциальные покупатели потянутся к ним самостоятельно. Стоит ли говорить, что с таким маркетингом люди и не подозревают о существовании фирмы?

Решение описанной проблемы простое – доработать либо разработать маркетинговую стратегию компании «с нуля», сформировать УТП (уникальное торговое предложение) и «воронки продаж», а также произвести аудит продукции. Если нет опыта и навыков для этого, рекомендуется воспользоваться услугами консалтинга или заказать профессиональный аудит.

Нередко клиенты не обращаются в компанию по такой простой причине, как несоответствие предложения их ожиданиями. В любой сфере на рынке не прекращается конкуренция, даже привычные товары постоянно улучшаются. Это относится и к технологиям, а также методам продвижения. Если ваша цель – привлечь новых клиентов и повысить прибыльность бизнеса, то стоит отказаться от идеи работать по старинке.

Для решения этой проблемы, в первую очередь, надо провести исследование рынка в той сфере, в которой ваша компания ведет свою деятельность. В ходе анализа следует уделить внимание изучению конкурентов и их УТП. Это нужно для того, чтобы понять, каким образом сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем у конкурентных фирм. Если с этим возникают сложности, лучше обратиться к профессионалам.

Нередко встречается ситуация, когда сотрудники отдела продаж не предпринимают особых действий в плане привлечения клиентов, даже если «сверху» поступило указание на активное привлечение потенциальных клиентов. Часто вместо этого продавцы выжимают последнее из уже имеющейся базы, ведь это значительно проще и быстрее, чем заниматься ее расширением. Как итог – новые клиенты если и появляются, то случайно и ненадолго.  

Чтобы решить проблему с плохо работающим отделом продаж, надо оценить квалификацию уже имеющихся сотрудников и заменить недостаточно эффективных сотрудников  новыми людьми. Перед поиском работников надо сформировать список критериев, по которым будет набираться персонал. Еще один вариант – внедрение системы KPI, которая мотивирует персонал на эффективную работу, а также позволяет оценить его результативность.

Способов наращивания клиентской базы действительно много, они исчисляются десятками. Чтобы в этой массе вариантов найти подходящий и не потеряться в многообразии методик, стоит придерживаться классификации способов на три категории.

Используйте одновременно и активные, и пассивные пути продвижения предложений компании. Работа квалифицированных кадров должна поддерживаться регулярным проведением рекламных кампаний – и в Интернете, и в реальной жизни. Само собой, компания должна обладать собственным Интернет-сайтом, выступающим в качестве рекламной площадки для продвижения товаров и услуг бизнеса.

Перед тем, как нарастить клиентскую базу при помощи перечисленных далее способов, рекомендуется провести подготовительные работы. Несмотря на то, что это потребует времени и ресурсов, результат не заставит себя долго ждать. Первое, что надо выполнить – сформировать наиболее подробный портрет потенциального клиента. Это нужно для того, чтобы направить усилия на привлечение заинтересованных в вашем товаре людей.

После того, как будет сформировано подробное описание типичного представителя целевой аудитории, можно переходить к выполнению следующих подготовительных этапов. Каждый из этапов подробно представлен ниже:

После выполнения перечисленных действий можно приступать к рассмотрению и выбору способов, которые предназначены для расширения клиентской базы.

Существует более двух десятков активных способов наращивания клиентской базы. Да, для применения этих методов потребуется приложить усилия и затратить некоторое количество времени. Тем не менее эти методы показывают наибольшую результативность в случае, если ими правильно пользоваться. Рекомендуется брать не сразу все методы, а применять их по одному и отслеживать результативность каждого.

Поддержание обратной связи с постоянными и потенциальными клиентами – это отличный способ повысить их лояльность к торговой марке и компании. Лучше всего себя показывают следующие способы взаимодействия:

Не стоит забывать о результативности такого метода коммуникации с клиентами, как рассылка на электронную почту. Но не стоит делать рассылки чрезмерно навязчивыми и бесполезными – это только отпугнет получателей.

Практика показывает, что конкурсы – отличный способ расширять клиентскую базу, в том числе и за счет людей, которые уже являются клиентами фирмы. Наибольшей востребованностью конкурсы пользуются в социальных сетях. Там есть возможность репоста записи – благодаря этой функции новые люди и узнают о том, что проводится такой-то конкурс и существует ваша компания.

Лучше всего организовать мероприятие, которое относится к социальной либо спортивной тематике. Эти темы пользуются наибольшей востребованностью. Одновременно с проведением конкурса надо прямым либо косвенным образом демонстрировать товары и услуги компании, представляя их в выгодном для вас свете. Это одновременно сделает предложению компании хорошую рекламу и повысит лояльность людей.

Это одна из методик агрессивного маркетинга, который будет уместен в высококонкурентной среде. Перехват осуществляется в местах, где встречаются представители вашей целевой аудитории, в том числе на территории конкурентов. Проводить перехват надо аккуратно, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и не вызвать у него негативные эмоции из-за вашего бренда. Также будьте готовы к ответной реакции со стороны конкурентов.

Пассивные способы показывают не меньшую результативность по сравнению с активными методами. Комбинированное использование и вовсе приводит к синергии – эффективность пассивных и активных способов увеличивается при их взаимном применении. Предлагаем ознакомиться со списком пассивных методов расширения клиентской базы:

Также стоит воспользоваться таким методом увеличения клиентской базы, как сарафанное радио. Это наиболее старый, но по-прежнему результативный способ. Но надо понимать, что сарафанное радио положительно сработает только в том случае, если вы предлагаете действительно качественный товар по приемлемой цене. У потребителя должно появиться желание рассказать о вашем товаре или услуге родственникам и друзьям. На это потребуется время и силы.

Если предложение вашего бизнеса не пользуется большой востребованностью среди потенциальной аудитории, обязательно проведите аудит и разберитесь, в чем причина. Устраните проблемы, которые мешают вам реализовывать товары и услуги целевым потребителям, и уже после этого берите на вооружение активные и пассивные методы расширения клиентской базы. Оценивайте результативность методов, отслеживайте их конверсию и применяйте лучшие.