Как заработать на маркетплейсах при помощи продажи сезонных товаров

Продажа сезонных товаров ассоциируется со взрывным спросом, большими оборотами и быстрым заработком. В этой статье мы рассмотрим тему с необычной стороны и расскажем про опыт продавцов, которые не закупают, а самостоятельно изготавливают сезонные товары и играют «вдолгую».

Мы взяли интервью у владельцев четырех магазинов на платформе handmade товаров Ярмарка Мастеров — Livemaster. На каких площадках они продают? Как готовятся к сезону? Какие советы могут дать «коллегам по цеху»? Читайте дальше.

Наталья

На протяжении 6 лет я занимаюсь продажей авторских меховых изделий из натурального меха: муфты для рук, воротники, опушки и манжеты, шарфы, перчатки и митенки с мехом и многое другое. Большим спросом пользуются наушники с расшитыми ободками: натуральными камнями, хрустальными бусинами.

По семейным обстоятельствам я уволилась с хорошей работы, но через некоторое время решила чем-нибудь заняться. Идти работать на кого-то не хотелось, поэтому попробовала себя в творчестве. У меня был небольшой опыт работы на скорняжной машинке, а у друзей было небольшое меховое производство. Первые шаги я делала в мастерской у друзей. Далее устроила себе место работы  на дому и начала свой путь.

Сезон у меня обычно начинается с середины августа и заканчивается в середине марта. В сезонные месяцы около 20-25 заказов, разных по объему и времени на их выполнение. На протяжении остальных месяцев также есть заказы, но их немного — в среднем 5 заказов в месяц.

У меня работа кипит круглый год, отпуск занимает 2-3 недели, все остальное время идет на производство товара и подготовку к сезону. В ноябре-декабре приходится много работать и ночами, и в выходные дни. Мастерская у меня дома, и совмещать большую семью и работу сложновато.

Команды у меня пока нет. Много раз возникала мысль взять помощницу, но сложновато будет платить ей зарплату вне сезона. Помогает муж: забрать мех из магазина, отвезти материал на правку. Все остальное делаю сама, при наличии троих детей график работы ненормирован. 

Качество товара рождает спрос, поэтому оно для меня на первом месте. Клиент, купивший раз, обычно возвращается вновь: либо сразу, либо через год. Каждый третий покупатель возвращается сам, либо советует друзьям и коллегам.

Что нужно, чтобы покупатель пришел снова:

1. Качество товара.

2. Этика общения.

3. Индивидуальный подход.

4. Сроки выполнения заказа. 

5. Удобная доставка и красивая упаковка товара.

Я продаю на Ярмарке Мастеров (здесь 60% продаж), Instagram (социальная сеть принадлежит компании Meta, которая признана в РФ экстремистской организацией и запрещена), редко Авито. На крупных маркетплейсах не выставляюсь, так как нет больших запасов в наличии.

Цену снижаю 1-2 раза в год на некоторые позиции, но не на долгое время, обычно скидка обсуждается индивидуально в переписке с покупателем. Остатков после сезона у меня нет. Наоборот — всегда чего-то нет в наличии.

С оптовыми покупателями работаю редко, один-два раза в год. В основном это покупатели из Белоруссии. Беру такие заказы, только когда весь нужный мех в наличии. За небольшой промежуток времени (2-3 недели) можно заработать хорошие деньги и освободить место в мастерской. Оптовиков не ищу, они сами меня находят.

Ирина

Мы производим фарфоровые елочные игрушки и пасхальные украшения с авторской техникой росписи. Полный цикл производства от создания формы до упаковки. Также расписываем и декорируем стеклянные новогодние шары в необычных авторских техниках. Ассортимент очень большой и постоянно обновляется.

Мы с мужем очень любим Новый год, покупали много елочных игрушек, коллекционировали советские. У меня художественное образование, в том числе и декоративно-прикладное. Я очень много игрушек расписывала для себя и в подарок. Когда они начали занимать отдельный шкаф, мы решили превратить это в бизнес.

Сезон у нас с октября по январь. Мы получаем 3-4 тысячи заказов, оборот до 4 миллионов рублей, и каждый год цифры увеличиваются. При этом заказы распределены достаточно равномерно в течение года за счет продаж на маркетплейсах. Мы продаем наши товары на Ярмарке Мастеров — Livemaster, Wildberries и Ozon. Самый большой объем приходится на Wildberries. Для продвижения работаем с ключевыми словами и делаем атмосферные фотографии, снимаем видео процесса производства.

Оптовые заказы мы принимаем в первой половине года, чтобы была возможность успеть сделать объем к декабрю. Во второй половине года корпоративных заказов мы не берём. Заказчики находят нас через соцсети, Livemaster или наш сайт. Также заказчики приходят с выставок, либо это просто посетители нашей мастерской.

Загрузка команды — равномерная в течение всего года. У нас беспрерывное производство, процесс изготовления игрушек небыстрый. Каждая игрушка не только расписывается, она отливается и замывается вручную. В конце января уже проходят мировые выставки, где производства представляют коллекции на следующий год. Год еще не закончился, а мы уже делаем образцы для коллекций следующего года. Основной объем производства приходится на весну и лето. За это время разрабатываются новые формы, отливаются заготовки, расписываются игрушки.

Основная особенность в том, что к сезону спрос увеличивается настолько, что некоторые покупатели находятся на грани психоза. Да-да, начинают требовать или вымаливать какую-то позицию, которая закончилась. Работать в сезон приходится очень жестко, как правило, без выходных и допоздна. Преимущество в том, что в этот период реклама происходит сама собой, люди активно ищут сезонный товар. Очень часто те, кто не смог приобрести понравившуюся позицию в сезон, возвращаются за ней в несезон и в дальнейшем совершают покупки заранее. У нас очень много постоянных покупателей, причем ими становятся не только те, кто купил игрушку, но и те, кому ее подарили.

Какой совет можно дать продавцам, которые хотят заработать на сезонных товарах? Нужно делать и продавать то, что нравится именно Вам, и то, что купили бы сами. Для того чтобы продать сезонный товар на маркетплейсе, следует озадачиться этим задолго до начала сезона. К примеру, очередь поставок на склад Wildberries может закрыться за месяц до начала сезона, и Вы просто не сможете поставить свой товар.

Анастасия

Я продаю теплые аксессуары: шапки, повязки на голову, варежки, митенки, шарфы, снуды, носки. Основная тематика магазина — кошки. Я считаю, что кошки правят миром, а каждая девушка немного кошка. Так и получилось, что я вяжу шапки с ушками, варежки с лапками и все остальные вещички, которые поднимут настроение и согреют в холода. Мужчин тоже не обделяю — для них есть варежки-трансформеры, которые превращаются в митенки, шапки-бини, балаклавы, шарфы. Хит каждой зимы — варежки для влюбленных. 90% товаров изготавливаются на заказ.

Вязать я начала с первого класса, перепробовала все техники вязания и другие виды хендмейда, а после школы забросила творчество на много лет. Когда появилось свободное время, стали появляться идеи, которые захотелось воплощать. Все пошло само собой, нужно было только успевать делать. 

Мой сезон — сентябрь-январь. Хотя многие товары адаптированы для межсезонья: повязки на голову, ажурные митенки. Были аксессуары и одежда на лето, но я ушла от этого направления в пользу развития зимнего ассортимента. 

В несезон я отдыхаю. Вязание — не основной источник дохода, приходится совмещать с работой, так что после завершения сезона хочется хорошенько перевести дух. Когда появляются силы, возвращаюсь к доработке магазина. Сейчас я продаю свои изделия на Ярмарке Мастеров. Магазин — как второй дом, без внимания он ветшает. Как что-то вычитываю интересное по продвижению, так пробую дорабатывать. Стараюсь учиться фотографии и обработке. Считаю, что всегда нужно экспериментировать. 

Что касается фотографий, путем проб и ошибок я решила остановиться на каталожном стиле. Так лучше видно качество вещи, магазин выглядит более целостно. Попытки делать более художественные фотографии пока не оставляю. 

А вот с ценами предпочитаю не играть. Цены высчитаны, обоснованы, скидки делать не люблю в принципе — вещь стоит столько, сколько она стоит. Но у меня действует бессрочная акция с бесплатной доставкой от определенной суммы.

В наличии товаров всегда мало, какие-то могут уйти в следующем сезоне, а с какими-то придется попрощаться. Бывает, что реализуешь идею, а она не заходит, бывает, нужно перестать изготавливать какой-то товар. Вот эти остатки на Ярмарке Мастеров не продаются, и они чаще всего уходят за полцены на Авито.

Какие я вижу особенности продаж сезонных товаров? Многое зависит от погоды — чем раньше холодает в европейской части России, тем раньше начинается сезон. К этому времени нужно иметь оплаченный магазин на Ярмарке Мастеров и хороший запас пряжи ходовых оттенков. Вплоть до самого Нового года времени отдохнуть, подумать, докупить и докрутить уже не будет. В заказах сразу образуется очередь, иногда до 3 недель. У меня есть уверенность, что работа всегда будет. Сложность у меня одна — в сутках не 48 часов! Но я не выгораю.

Нескромно, но скажу. Главная беда качественных вещей в том, что они долго не теряют свой внешний вид, а модели остаются актуальными, поэтому их не покупают каждый год. У меня есть клиенты, которые лет через пять пришли заказать повтор шапки, потому что потеряли первую. Или заказывают в комплект какую-то вещь, или понравилось что-то еще. Так что мой рецепт постоянных клиентов — это расширение ассортимента. 

Как выбрать товар к реализации? Посмотреть, что Вы сами покупаете, и сделать эту вещь лучше или интереснее, чем в магазинах.

Галина

Ассортимент моего магазина состоит из нескольких категорий товаров. В основном Снеговики — текстильные куклы с душой. В этом году я дополнила магазин Дедушками — это образ волшебника с мешком чудесных сказок и историй. Еще я продаю текстильные гирлянды, деревянные домики с подсветкой.

Я живу в Сибири. Зимний сезон продолжительный, часто очень снежный. С детства это время года для меня волшебное. Однажды я шла по улице, любовалась снежными деревьями и вдруг захотела сшить снежно-нежного снеговика. Первых своих снеговиков я подарила близким на Новый год. Друзья были в восторге. «Как живой!» — говорили они. Так появилась на свет моя «Снежная история».

Изготовлением кукол я занимаюсь круглый год. Активные продажи начинаются осенью. В это время людей объединяет чувство предвкушения всеми любимого праздника, ожидание теплых дней и вечеров в кругу семьи. Желание одарить близких, порадовать себя, украсить дом наиболее активно в это время года. Сложность пока одна — продумать ассортимент и сделать продажи стабильными. Скорее, это даже не сложность. Это путь к новой цели. Новая коллекция этого года будет посвящена тому, что снеговик — вне сезона. Символ Сибири. Как матрёшка — символ России.

Я работаю одна, масштабы моего производства позволяют. Изготовление куклы — тонкая авторская работа, ее невозможно поставить на поток или отдать в руки другого человека.

Продаю свои товары только на Ярмарке Мастеров. Площадка мне нравится, после подключения сервиса оплаты и автоматического расчета стоимости доставки стало максимально удобно работать. Минимальные затраты времени как для покупателя, так и для продавца. 

Активно магазином я занимаюсь три года. Потребовалось время, чтобы заполнить его ассортиментом, учесть ошибки, научиться красиво фотографировать товар.

С началом осени «переодеваю» магазин. На первые страницы размещаю зимний и новогодний ассортимент. Стараюсь дополнительно изготовить товар с небольшой стоимостью — маленькие сувениры, чтобы каждый покупатель нашел для себя желаемое. Подключаю рекламные сервисы, которые предлагает Ярмарка Мастеров: например, «поднимаю» товары, чтобы их увидело как можно больше людей. Использую систему скидок, продумываю ключевые слова. На остатки сезонного товара делаю скидки.

Возраст моего магазина небольшой, но уже есть покупатели, которые совершают покупку каждый сезон. Небольшой сюрприз к заказу, красивая упаковка, открытка — все это комплимент заказчику. 

Если говорить про опт, думаю, к сезону нужно предлагать небольшие сувениры для подарков в детские и взрослые организации.

Подводя итог, можно выделить следующие рекомендации из практики продавцов: 

^{Источник изображения: Freepik}