Для ИП переводы себе на личный счет за 0 ₽

Откройте счёт для ИП и получите безлимитные платежи на свой счёт физлица навсегда

Подробнее

0

Как выйти в Топ-3 рейтинга на Яндекс Картах: кейс школы музыки в Москве

user-pic
Ближе к делу

Команда информационно-обучающего портала

В этой статье
Расскажите немного о Вашем бизнесе Как пришла идея, почему именно эта сфераКакие были вложения на стартеВы сейчас третьи в рейтинге среди ближайших конкурентов. Как этого добились И с какими сложностями столкнулись на путиКак устроен ваш маркетинг Какие сервисы используете для продвиженияСколько человек в команде Кто за что отвечаетЧто сейчас автоматизировано в бизнесе Как к этому пришлиЧто ещё важно учесть тому, кто хочет открыть частную школуКак изменился Ваш подход к управлению за время работыМожете рассказать о своих бизнес-успехах и неудачахТри совета начинающим предпринимателям

Опубликовано: 26.10.2023

Управляющий директор школы музыки и вокала Miladena рассказала, как любую идею использовать для развития компании и как полностью отстроиться от конкурентов. Людмила Ильинова поделилась своим опытом по привлечению клиентов и объяснила, почему важен рейтинг на Яндекс Картах, который они за несколько месяцев подняли с 16-го места на 3-е. 

Расскажите немного о Вашем бизнесе? Как пришла идея, почему именно эта сфера?

Мы открылись в 2021 году, когда пандемия уже пошла на убыль. Это произошло внезапно — в один из дней Елена, мой партнёр и идейный вдохновитель, сказала мне, что арендует помещение. Елена всегда жила музыкой и открыть школу было её давней мечтой. 

Уже после подписания договора аренды мы за две недели создали сайт, закупили оборудование, нашли педагогов и всё-таки прописали полугодовой бизнес-план, который впоследствии корректировался много раз.

После я изучила конкурентов и выяснила, что в радиусе километра работает ещё 16 школ музыки. Это много, поэтому стала искать пути отстройки — формировала УТП нашей школы. Мы выяснили, что у ни у кого нет направления гитары — и первую рекламную кампанию запустили именно на этот инструмент.

Первые два месяца мы жили в полной неопределённости. Были клиенты, но я понимала, что не все из них целевые. Изучала причины, искала способы повысить конверсию. Так поняла, что мне нужно начать с низов. Я полностью погрузилась в работу администратора — изучала их роль в продажах, их ответственность. Работа в Miladena и администратором, и маркетологом, и управляющим, и директором помогла мне полностью изучить внутреннюю кухню нашей школы. 

Какие были вложения на старте?

Всего на старте мы потратили около 1 млн рублей. В эту сумму вошли расходы на аренду, оборудование, рекламу. На продвижение в первые месяцы выделяли около 100 000 рублей. Прощупывали каналы, анализировали эффективность. 

Сейчас к нам ходят примерно 50 клиентов. Есть те, кто приостановили занятия или перенесли.

Прайс формировали, отталкиваясь от цен конкурентов. Изучили их, посмотрели, сколько стоят абонементы. Затем я посчитала стоимость аренды, выяснила, сколько лидов необходимо привлекать каждый месяц. После взяла наихудшие показатели конверсии в продажу и написала примерный план. С ним мы прожили два-три месяца. 

После мы ввели систему курсов и полностью отстроились от конкурентов. Один курс нашей школы целиком закрывает одну потребность клиента. В этом наша фишка, потому что большинство школ работают по абонементной системе — купи абонемент и продлевай. Они не продают результат. Мы — да. 

Мы сразу называем количество занятий, которое необходимо для достижения цели. Например, у нас есть пакет «от нуля до сцены»: после обучения клиент выступит на концерте. Или запишет кавер на звукостудии. Или за полгода научится играть на фортепиано. Например, моя дочь за шесть занятий разучила композицию и выступила на сцене. Любой наш клиент может добиться того же. 

После внедрения пакетной системы мы начали отбирать преподавателей. Те, кто уверены, что для освоения инструмента надо заниматься год, пять лет, десять, — не наши сотрудники. Сейчас у нас работают только те, кто нацелен на результат. Например, одна наша преподавательница упаковала четырёхлетнюю программу сольфеджио в два часа мастер-класса. 

Возможно, бизнесу и выгодно, чтобы клиент вечно продлевал абонемент и долго учился музыке. Мы же хотим, чтобы он получил результат и был доволен. И мы продаём результат. Клиенты бегут к нам, им нравится учиться, им хочется играть. Некоторые каждый день ходят. 

Все занятия проходят индивидуально. Групповые неэффективны. Мы пробовали такую работу, поняли, что клиенты не получают нужного результата, поэтому их убрали. Групповые занятия упаковать в пакет невозможно.

Вы сейчас третьи в рейтинге среди ближайших конкурентов. Как этого добились? И с какими сложностями столкнулись на пути?

У нас хорошая конверсия в продление: 80%. Конверсия в продажу: 85%. Мы добились подобных результатов благодаря сильной команде. Люди настолько загораются, что не могут не купить. Порой приходят и говорят, что хотят к конкретному преподавателю. 

У нас удачная локация — в центре Москвы. Много бизнес-центров, много кафе, поэтому трафик большой. 

Оглядываясь назад, могу сказать, что локацию можно было выбрать и лучше. Например, у нас одно индивидуальное занятие стоит 2500 рублей. При этом в других районах Москвы аренда дешевле, стоимость занятия в два раза выше. 

Я считаю, что если мы выжили тут, в центре Москвы с сумасшедшей конкуренцией, то можем смело расширяться. В планах это есть — хотим открыть школы в других районах Москвы и в Подмосковье.

Несколько месяцев назад столкнулись с такой проблемой: конкуренты стали посылать разведчиков, чтобы выведать детали курса. Таких мы вычисляем сразу: они задают много вопросов, пытаются выудить максимум информации. Им мы отвечаем пространно, без деталей. После уже в CRM-системе отмечаем: конкурент.

Как устроен ваш маркетинг? Какие сервисы используете для продвижения?

Объявления на Авито трафика не дают. Или приходит неплатёжеспособная аудитория. Хорошие результаты показывает размещение в пабликах. Из соцсетей приходит либо молодёжь, либо пенсионеры, которые такие деньги платить не готовы. 

Для нас важен рейтинг и качество. Когда школа была на 15-16 позициях из 18, приходили неплатёжеспособные клиенты. Выяснили — рейтинг в Яндексе показывает не только престиж школы, но и её стоимость. Когда школа где-то внизу, клиенты думают, что ценник невысок.

Это не так, у нас ценник средний, поэтому клиентам было очень сложно расставаться с деньгами. Мы стали работать на повышение рейтинга и за месяц поднялись с 16-го места на 5-е. Клиент заметно изменился — лёгкие, платёжеспособные, готовые к покупке. Не надо отрабатывать возражения и уговаривать их купить уроки – они сами хотят и могут приобрести услуги школы. 

То, что влияет на рейтинг, — это отзывы. Мы предлагали клиентам, даже тем, кто приходил только на пробный урок, оставлять честные отзывы в Яндексе. Тут мы столкнулись с проблемой — почему-то Яндекс не разместил все наши отзывы. Например, нам написали 20, из них опубликовали только 5. Возможно, восторженные отзывы система сочла неправдивыми. Мы ничего не накручивали, ничего не покупали. Просто никто не писал плохо — я была уверена, что так будет. Причина проста — сильный преподавательский коллектив, вежливый персонал, интересные занятия, индивидуальный подход к каждому клиенту.

Мы, хоть и нацелены на результат, продаём абонементы. Мы внедрили рассрочку — для тех, кто берёт сразу год занятий. Кроме того, каждый ученик может получить дополнительные «плюшки»: запись в студии, посещение мастер-классов, участие в концерте. 

Хорошо работает наша случайная находка: вывеска. Каждое утро администраторы подклеивают к ней подарочный сертификат на одно занятие. Начала это я. Совершенно случайно. Мне захотелось пожелать прохожим хорошего дня, и я приклеила рядом с вывеской конверт с подарочным сертификатом. Это неожиданно дало хорошую конверсию. Мы располагаемся в центре города, поток людей большой.

Мы проанализировали все возможные каналы трафика. Работают коллабы с другими компаниями. Мы обмениваемся сертификатами, зашиваем услуги друг друга в наши абонементы. Сейчас это дешёвый и эффективный способ продвижения. Чтобы начать кооперироваться с другими организациями, необходимо обойти район, обсудить условия, договориться о датах и отработать возражения. Причём нужно не продавать или предлагать — нужно советоваться, как с партнёром по бизнесу. 

Например, мы продаём абонемент по вокалу плюс сеанс арт-терапии. Или запись на маникюр. Другие организации при повышенном чеке или постоянным клиентам дают подарок — сертификат на бесплатное занятие. Порой со своими идеями приходят клиенты. 

Сколько человек в команде? Кто за что отвечает? 

Сейчас в команде 15 человек: 10 преподавателей, 2 администратора, управляющий, я и мой бизнес-партнёр Елена. Преподавателей набирали под запрос клиентов. Сначала брали по знакомству, после – искали на Авито. 

Преподаватели

Забавный факт: при найме мы в первую очередь смотрели на образование преподавателей, но только 5% клиентов просили показать дипломы консерваторий.

Ещё одно наблюдение: чем лучше образован музыкант, тем хуже он преподаёт. Они не умеют доводить до результата быстро, не помогают достичь цели. Наша школа же про результат и комфорт, а не про академичность. Педагог — разносторонняя личность, он выступает и другом, и психологом. Поэтому преподаватель, который образован только музыкально, не востребован. Такие выводы мы для себя сделали. 

Администраторы

Их было сложно нанимать. Мы никак не могли найти молодого специалиста, который за среднюю по рынку зарплату качественно выполнял бы свою работу. Даже за процент от продаж. Даже с учётом перспектив карьерного роста. Нет мотивации и стремления. Нам приходилось «высиживать» с администраторами днём и ночью: они могли школу незакрытой оставить или уйти в середине дня. 

Теперь их работа ежедневно корректируется: говорим, продажи каких курсов в приоритете, рассказываем, как отработать инфоповоды, учим продавать. Жёсткие продажи отталкивают. В музыкальную школу взрослые идут реализовать детскую мечту, поэтому навязывать покупку им нельзя.

Команда

Когда мы собрали команду, бизнес взлетел. Все рвались вперёд. Школа — это пазл. Если достать хоть один кусочек, он развалится. На один месяц я выпала из работы, часть обязанностей перестала закрываться полноценно, и начался спад продаж. Работать должно всё. Если нет продаж, разговариваем с преподавателем, ищем причины, совершенствуем планы тестовых уроков. Всё происходит в формате диалога.

Важны брейнштормы с преподавателями. В это время мы ищем фишки — что-то уникальное, отчего клиенты будут в восторге. Прорабатываем детали, учитываем каждую мелочь. 

Что сейчас автоматизировано в бизнесе? Как к этому пришли?

У нас есть CRM-система. Пользуемся кастомизированной ALFAСRМ. Там администраторы ведут отчётность, формируют списки задач. Там же ведём план занятий. Мы добавили в систему всех клиентов и всех преподавателей. Они в любой момент могут посмотреть своё расписание, уточнить дату и время уроков. Кроме того, мы настроили смс-оповещения: напоминания приходят как клиентам, так и преподавателям. Работа администратора свелась к обновлению информации в СRМ-системе. 

Мы прописали скрипты продаж как для тёплых, так и для холодных звонков. Сделали чек-листы для каждой должности, чтобы облегчить новичкам процесс адаптации. 

Внедрили WhаtsApp-рассылки и сегментировали базы клиентов: кто пришёл на пробный урок, но не купил, кто пришёл на несколько уроков, но не приобрёл абонемент. Так, администраторы могут отфильтровать, кому какую рассылку отправлять. 

Также у нас есть аналитика лидов, мы отслеживаем трафик, анализируем эффективность каналов продвижения. 

Что ещё важно учесть тому, кто хочет открыть частную школу?

Для школы музыки важна энергетика. Клиент идёт на энергетику. Если приходит тяжёлый преподаватель, продажи сразу падают, а настроение клиентов меняется. Теперь у нас только «звёзды-энерджайзеры»: они постоянно улыбаются, готовы работать. 

Если сам клиент неадекватный, то преподаватель сигналит нам не продавать ему. После объясняет причину. Если не сошлись характерами, то мы предлагаем клиенту прийти на второй пробный урок к другому преподавателю. Часто сотрудники сами клиентами меняются. Они уже чувствуют, кому у кого лучше заниматься. Важно, чтобы всем было комфортно. Это же хобби, а хобби должно быть в радость. 

Иногда и сами ходим на пробные уроки. Так мы внедрили многоуровневую систему найма — собеседование, пробник для меня или кого-то из команды, пробник для клиента. 

Как изменился Ваш подход к управлению за время работы? 

Людмила на старте: «Я никуда не буду лезть, все ответственные профессионалы, само всё заработает».
Людмила сейчас: «Я могу заменить любого из команды, я влезла во все процессы. Разве что не преподаю». 

Сотрудники вносят идеи и предложения. Мы их обсуждаем, дорабатываем, планируем реализацию. Предлагать можно всё – даже самое абсурдное и самое смелое. После уже смотрим, что можем реализовать сейчас, что нужно отложить на потом. 

Например, была идея записать онлайн-курс по вокалу или фортепиано. Я понимаю, как это сложно — раскрутить эксперта, записать курс, начать его продавать. По трудозатратам это равно открытию новой школы. Когда поняли это, мы решили отложить эту идею до момента, когда у всех будет своя база студентов. 

Можете рассказать о своих бизнес-успехах и неудачах?

Не всем нужно доверять. Были неприятные случаи с персоналом, после которых контроль за администраторами усилили. 

Три совета начинающим предпринимателям?

  1. Занимайтесь только тем, что нравится. К чему лежит душа. Тогда в любом случае выстрелит. Если оно действительно нравится, оно попрёт и Вы добьётесь. 
  2. Чтобы построить бизнес, нужно войти в него с головой. Первые полгода забудьте обо всём и живите бизнесом.
  3. Прислушивайтесь к интуиции. Перед многими провалами я чувствовала сбой. Поэтому доверяйте себе. В первую очередь себе.​

Расчетный счет для ИП

Открытие счета для ИП за 20 минут

Расчетный счет Расчетный счет Расчетный счет
#Привлечение клиентов#Развитие бизнеса

Читайте также

0

Как руководителю делегировать операционную работу: опыт основателя IT-компании

Выход основателя компании из операционной деятельности — поэтапный процесс, который требует тщательного планирования. ...

31 октября 2023

0

Как создать собственное производство светильников в Подольске

Сооснователь «Подольского завода светотехники» Дмитрий Башмаков поделился своим опытом создания компании по производству ...

27 сентября 2023

0

«Борисовская керамика»: самое важное — работа с коллективом

В Белгородской области работают два завода по производству качественной фарфоровой и керамической посуды для дома, ресторанов и ...

1 сентября 2020

0

«РемГазКоммуникации»: в первую очередь, опираемся на опыт

Казанскую торгово-производственную компанию «РемГазКоммуникации» многие знают под брендом «Интерпластик» — именно под такой ...

9 февраля 2021