Дмитрий Федорцов: «Переход — моя случайная миссия»

Основатель подросткового проекта наставничества «Переход» Дмитрий Федорцов рассказал, как совмещает важную социальную миссию и зарабатывает деньги на развитие компании. Герой интервью также поделился практическими советами, как удалось сделать продукт прибыльным при нулевом рекламном бюджете. 

«Переход» — про Наставничество. Моя команда — это взрослые люди от 22 до 35 лет. Каждого из нас отличает особая харизма, манера общаться и держать себя, опыт, возраст, взгляды и увлечения. Все наши наставники (и подростки) — суперуникальные, поэтому каждый участник проекта может увидеть разные ролевые модели поведения и при необходимости взять от каждого что-то для себя. В этом главная сила проекта. 

«Переход» — про взросление. Мы не используем слово «дети». Обычно происходит так: есть ребёнок, а потом — бам! — сразу взрослый. Про промежуточный этап многие забывают, а ведь он самый-самый важный. Всё, что ребёнок получил от родителей, учителей, сформированной среды, в подростковом возрасте перерабатывается в мировоззрение взрослого. Поэтому мы работаем именно с подростками. Мы начинали с младшего подросткового возраста, 9 лет. За два года мы поняли, что наши программы и сфера наших интересов подходят для более взрослых участников, поэтому сейчас мы работаем с аудиторией 12–17 лет.

«Переход» — про среду. Безопасную и поддерживающую, в которой каждый может чувствовать себя комфортно. Мой проект направлен на развитие общечеловеческих навыков, формирование прочных социальных связей, создание знакомств. Именно в этом возрасте за счёт сепарации от родителей круг сверстников становится важнейшим источником сфер интересов подростка. Теперь они наполняют и питают его внутренний мир. За 2,5 года мы увидели десятки примеров того, как ранее незнакомые участники проекта из разных семей, увлекающиеся абсолютно непохожими вещами, стали настоящими друзьями и продолжают общение, расширяя свой круг. Они договариваются и вместе ездят на наши форумы, приходят на встречи, играют онлайн или просто тусуются в Москве. Непроизвольно мы создаём собственное комьюнити, которое остаётся с подростком на протяжении всего периода взросления.

«Переход» — про взаимодействие. Между наставниками, родителями и подростками. Мы создаём «мост» между родителями и детьми. Мы помогаем находить пути решения тех сложностей, на которые часто жалуются как сами подростки, так и их родители. Мы всегда на связи с обеими сторонами — консультируем, общаемся в соцсетях и после каждой программы даём обратную связь на то, что конкретно можно улучшить во взаимодействии между родителями и подростками.

«Переход» — про доверие. Кто-то сказал: «Доверие — это важно, а точнее — это всё».
Это основа нашего проекта, всего, что мы здесь делаем. Мы всегда искренни с нашими подростками и родителями. Мы учим их доверять себе, нам и друг другу. Без этого невозможно формирование здоровых отношений и личности. 

На старте я вкладывался мало. Первые онлайн-форумы пришлись на период пандемии и изоляции. Уверен, что именно мне это дало сильный толчок на этапе запуска. Денежные вложения были минимальны. На старте больше были нужны мои знания, умение находить контакт, общаться, личный пример и интерес к тому, что я делаю. На первые оффлайн-форумы в сумме потратил 2 миллиона. И сразу со старта вышел в ноль. 

Сейчас в проекте есть несколько направлений, которые развиваются, поддерживают сообщество и расширяют его. Но основа всего — выездные форумы. 

Сегодня экономика организации форума следующая: 50–60% суммы мы тратим на проживание и питание подростков. Около 5–7% уходит на реквизит. Кроме того, в обязательных расходах дорога и крутой мерч, который они носят в обычной жизни! Мы всегда дарим его подросткам в подарок. Если наш форум проходит в формате путешествия, в стоимость также закладываем экскурсии. Важнейшая часть трат — оплата работы наставников. Я формирую им высокую ставку, потому что эти люди — основа всего. Мы заключаем договоры подряда на каждый форум. Финальная часть затрат — налоги по УСН. 

Маржинальность продукта держится на уровне 20–25%. Это неплохой результат.
Сейчас главная задача — удержать часть команды, поэтому в ближайших планах взять часть наставников на трудовой договор. Если будем развивать наши действующие продукты и добавлять новые, то это реалистичный сценарий.

Таргетированную рекламу я запускал ровно 2 раза: в пандемию и в начале лета 2021 года. В апреле 2022 в связи с закрытием рекламы на популярных площадках опробовал информирование через несколько подходящих по интересам телеграм-каналов. Везде получил маленькое количество заявок, поэтому отказался развивать этот источник продвижения.

В моём случае сарафанное радио — лучший инструмент. Мы очень дорожим репутацией и той атмосферой, которую уже сейчас удалось создать, поэтому, когда нас рекомендуют родители и сами подростки, в 99% случаев это «наши люди». Кроме того, у нас есть аккаунты в социальных сетях, где можно увидеть всю жизнь проекта. Ещё мы завели два телеграм-канала — отдельно для внутреннего общения подростков и общий для важных анонсов.

Стабильно к нам ездят 400 подростков –– я могу рассказать про каждого. Его путь, сферу интересов, особенности и возможности для развития и формирования личности. 

У нас часто возникает ситуация отложенного спроса. Расскажу на примере форумов этого года. Продажи я открыл в феврале, к апрелю продал 60% мест. Остальные 40% разобрали очень быстро, всего за 2 недели. Так произошло потому, что период планирования у людей сильно изменился, теперь летний отдых ребёнка родители обдумывают дольше.

Сложно было запускать встречи «ПЕРЕtalk» в Питере из-за отсутствия контактов, связей и налаженного сарафанного радио. В тот момент нам сильно бы помогла таргетированная реклама в соцсетях. 

Сейчас основные сложности связаны с соблюдением всех требований законодательства. В нашей сфере всё очень быстро меняется, и порой, чтобы соответствовать регламенту и закону, мы реагируем на изменения, что называется, «в воздухе».

Я понимаю, что эти нормы направлены на защиту детей, на обеспечение их безопасности. Поэтому спокойно ко всему отношусь. Подстраиваемся под все требования. Но заниматься бумажной волокитой сложнее, чем общаться с подростками. Летом при организации форума в Карелии Роспотребнадзор трижды запрашивал дополнительные документы. Это необходимая рутина, которая нужна, чтобы наш проект жил в правовом поле.

Я научился самостоятельности, осознал, что всё зависит только от меня. Почувствовал, что такое — работать без большого бюджета. Сильно изменился мой подход к управлению командой — я бываю жёстким и категоричным в вопросах безопасности подростков. В остальном стараюсь давать полную свободу творчества и самореализации — всё-таки мой проект про доверие, и я сам учусь доверять своей команде, их опыту и знаниям. Я многого ещё не знаю. 

Считаю, что сейчас в управлении командой я достаточно демократичен. Бывает, что принимаю какие-то решения сам (например, ограничение на телефоны и другие гаджеты во время форума), но большую часть вопросов мы обсуждаем, смотрим на риски, возможности и совместно разрабатываем план действий.

Я не горел педагогикой с детства, хотя моя мама — учитель по призванию. У меня нет профильного образования. Есть большой опыт наставнической работы и курсы повышения квалификации по подростковой психологии. Много знаний черпаю через самообразование. Но основной опыт я получаю «в полях», каждый день видя, разговаривая и наблюдая за подростками и взрослыми. 

Долгое время я работал в сфере, никак не связанной с моим делом. Я прошёл путь от консультанта в Diageo до бренд-менеджера по России и Восточной Европе в Bacardi. 8 лет назад мы с коллегами побывали в детском доме в Ленинградской области — провели там день, и увиденное меня зацепило. 

Потом я переехал в Москву — в один из вечеров решил сам начать делать что-то полезное. Первой ссылкой в гугле нашёл волонтёрское движение помощи детям-сиротам — и следующие четыре года по выходным ездил вместе с этой командой в детские дома. Это было круто и здорово, но однажды мне показалось, что не все люди занимаются этим ради детей, что для них это скорее повод не помочь ребёнку, а поднять свой социальный статус, ощутить себя сопричастным, быть в тусовке. 

После моя подруга, Ольга Шаратута, работающая в сфере социально ориентированного маркетинга, рассказала мне про фонд «Старшие Братья Старшие Сёстры». Это международная программа наставничества. Я записался, и в течение 2,5 лет был наставником 16-летнего подростка. Это была персональная работа — раз в неделю мы встречались, всегда были на связи, прошли вместе через кризисы, сложности и взлёты. 

Тогда я задумался над вопросом: «Зачем я вообще это делаю?» Я понял, что всё, что я делал для своего подопечного, было поводом проработать проблемы своего подросткового возраста — прожить его по-другому и стать значимым взрослым в том числе для себя самого. Тогда я подумал, что детским домам помогают очень многие организации — особенно в Москве и Московской области. Преимущественно — подарками. Но детям не вещи нужны, а персональное внимание и забота. 

Я понял, что в нашей стране живёт много обычных подростков из обычных семей, у которых, как и у меня в своё время, есть вопросы и сложности. И им тоже не хватает внимания, опоры, того, кто мог бы ответить на их вопросы. 

Тут наступила пандемия. Это заставило меня подумать, как я могу применить свои навыки — я понял, что умею разговаривать с подростками и выстраивать с ними доверительные отношения, могу готовить, занимаюсь спортом, могу честно ответить на вопросы. Так я начал онлайн-форум. Это была «смена», которая длилась 21 день. По будням мы утром проводили получасовую тренировку в зуме, днём вели полуторачасовые разговоры на волнующие подростков темы (самооценка, жизненные цели, буллинг, отношения с родителями), а вечером — отдыхали, играли в мафию и неформально общались. По выходным мы с ними что-то готовили — порой у ребят получалось лучше, чем у меня! Кроме того, на выходные я давал им фильмы, которые надо было посмотреть с родителями. В понедельник — обсуждение. И всегда, на всех этапах была обратная связь для каждого родителя. Так прошёл май, июнь и июль.

В середине июля я решил попробовать перевести проект в офлайн. Дал рекламу в социальных сетях, и открыл набор на 2 форума в августе — обе на 30 человек, одна для парней, вторая общая. Так в 2020 году и начался проект «Переход».

Продвигал проект я через социальные сети и знакомых. Отдельная благодарность Нине Добрынченко, которая своими отзывами об онлайн-программе замотивировала часть родителей на первый шаг. Я сам писал промопосты, настраивал таргет и так далее. Вложил около 50 000 рублей. На рекламу офлайн-форума потратил примерно столько же.

«Переход» сейчас: 

«Переход» — это в первую очередь про служение. Это моя случайная миссия. Я не считаю отток, не смотрю LTV, часто выхожу за рамки бюджета ради создания той атмосферы, в которой нам бы самим хотелось оказаться, будь мы подростками. Только во вторую очередь «Переход» — это бизнес. Могу сказать, что абсолютное большинство из тех, кто был у нас, возвращаются снова. Кто-то ездит с нами каждую смену или через форум. Есть люди, которые за год были 12 раз, а за 2 года — 20 раз. Есть ребята, которые приезжают летом на 5 или 6 форумов и регулярно посещают другие программы. Есть те, кто приходят в «Переход» на летний сезон. Важнее другое — все они продолжают общаться друг с другом вне проекта. 

В моей команде 12 наставников. Кто-то приезжает только летом, кто-то временно не в России и подключается на онлайн-мероприятия. 6 из них ключевые — они регулярно занимаются проектом, пишут планы форумов, сценарии мероприятий. 

Делегировать другие задачи мне не всегда удаётся — мы всё ещё выстраиваем бизнес-процессы внутри проекта, и я чувствую, что пока моё участие везде необходимо. Придумать что-то, внедрить и обеспечить выполнение — это полностью моя задача. Административные обязанности вроде поиска места для проведения форума, согласования, заполнения и оформления бумаг тоже полностью на мне. Сейчас мне удалось снять с себя вопросы организации, составления плана подготовки наших оффлайн-форумов и создания визуалов для наших соцсетей. 

Думаю, это проблема основателя — страшно и сложно снимать с себя какие-то задачи. Сразу кажется, что тогда снизится качество продукта, тех же постов или обратной связи, например. Но делегирование — необходимый процесс. Уже сейчас намечены конкретные шаги и проекты, которыми полностью будет заниматься команда. 

Если бы не опыт в корпоративном секторе и работа в Bacardi — делал бы всё медленнее.
Мне очень помогло то, что работа в международных компаниях научила меня системному подходу, навыкам управления финансами, бренд-маркетингу (у «Перехода» отличная визуальная история от дизайнера из топ-3 рекламных агентств), умению вести переговоры и продавать (все возражения я перевожу в поездку). Очень пригодились старые контакты и связи — тот же самый мерч мне помогают делать те люди, с которыми я работал в Бакарди.

У меня нет желания сильно масштабироваться. Пожалуй, хочется медийности и личного бренда только для того, чтобы делиться своими знаниями с более широкой аудиторией и помогать ей. Я вижу, как это работает, как у меня получается менять подход ко многим вопросам у родителей и улучшать их взаимоотношения с подростками. 

И то же с франшизой — я не уверен, что сейчас хочу такого расширения. 

Мне нравится нишевый формат «Перехода» — так удаётся сохранить качество людей, которые приходят в проект. Когда команда небольшая, то присутствует элемент гранулярности – и можно отслеживать прогрессы и заминки в развитии каждого человека. Я очень ценю эту возможность. Мне не нужны все деньги мира, мне не хочется создавать финансовую пирамиду. Моя мечта – открыть свою подростковую школу типа «пансион», где 5 дней в неделю мы будем полностью закрывать все потребности наших подопечных — от знаний и навыков до творчества и спорта. Название, конечно же, понятно — «ПЕРЕшкола». Для этой цели нужно найти надёжных партнёров со схожими идеями, привлечь инвестиции.

В этому году мне очень хочется создать пространство для наших действующих и будущих участников в Москве. Это будет место, где мы сможем проводить все наши невыездные программы, и главное — куда смогут приходить сами подростки, чтобы сделать уроки, почитать книгу и просто пообщаться друг с другом и с нами. 

А из ближайшего — необходимо автоматизировать рутину. Сейчас человек, который заполнил заявку на сайте, попадает на меня. Дальше я буду это менять. Мне не хватает систематизации процессов — никак не доходят до этого руки. Особенно хочу автоматизировать работу с входящими заявками и упрощением процесса взаимодействия с клиентами. Для этого нужен адекватный специалист, который бы мне всё это настроил, но я его ещё не нашёл. Будем искать, будем работать дальше и продолжать развивать один из лучших проектов для подростков.

Дмитрий Федорцев — пример бизнесмена, который смог создать коммерчески успешный проект в социальной сфере. Довольно распространённым является представление, что наставничество, общение и саморазвитие — это волонтёрство, а не настоящий бизнес. На самом деле, очень многое зависит от личности и навыков предпринимателя. Герой интервью уже имел за плечами опыт работы в крупной корпорации на позиции бренд-менеджера. Поэтому ему не составило труда придумывать креативы для рекламы, разработать свой мерч для поддержания своего бренда и собрать команду. Зачастую социальные проекты рождаются, потому что их создатели горят идеей сделать мир лучше. А получение прибыли стоит на втором месте.