Бесплатными продвижениями собрать хорошую клиентскую базу очень сложно. Стратегия стартапа должна строиться на быстрой монетизации проекта с использованием юнит-экономики. Задача юнит-анализа — найти ключевую метрику, на которой бизнес может сосредоточиться и улучшать ее. Стартап сам определяет юнит: для продуктовых компаний фокус метрики — это продукт, для сервисных компаний — продажи и выстраивание личных отношений с клиентом. Существует два направления по  выбору юнита:

• Юнит — предмет сделки. Расчет в данном случае будет включать затраты на создание и дальнейшее продвижение условной единицы продукта и, соответственно, доход от продажи. Такой подход для монетизации стартапа хорошо работает при транзакционных моделях.
• Юнит — покупатель (клиент). В данном варианте монетизации учитывают затраты, которые возникают при привлечении клиента и доходную составляющую, которую получит стартап за время пользования продуктом. Подписная модель монетизации отлично зарекомендовала себя при выборе клиента (пользователя) в качестве юнита. 

Моделирование в юнит-экономике

Затраты стартапа на привлечение одного пользователя необходимо сопоставить с тем, сколько фирма в дальнейшем заработает на клиенте. 

Таким образом, можно выстроить два направления юнит-экономики: 

• В бизнес-модели с большим количеством данных, таких как средний чек, затраты постоянные и переменные, расходы на маркетинг и количество повторных покупок, целесообразно использовать CAC (Customer acquisition cost) — стоимость привлечения одного пользователя и LTV (Life time value) — суммарная прибыль с одного клиента.

CAC = маркетинговые затраты/количество привлеченных клиентов, 

LTV = средний чек*частота повторных покупок*Lifetime(время пользования юнитом).

Важно убедиться, что LTV>CAC, тогда экономика работает.

• Альтернативным расчетом является построение модели с определением, сколько денег приносит один клиент; тогда формула для расчета такая:

Средний доход на одного клиента = (средний чек — себестоимость)*среднее число покупок — затраты на первую покупку.

Как рассчитать один юнит

Примером может быть онлайн-школа, которая предлагает слушателям много разных по бюджету программ обучения, стоимостью 500, 1500 и 4000 рублей. Если каждую программу продали 100 раз, а число заказов 300, то, чтобы посчитать средний чек, нужно общее поступление денег поделить на число заказов. В этом примере расчет следующий: (500 ∗ 100 + 1500 ∗ 100 + 4000 ∗ 100) / 300 = 2000 рублей, за 6 месяцев пользования продуктом школа заработает 2000*3*6=36000 рублей, это средняя сумма прибыли, которую принесет один слушатель школы за все время (6 месяцев) пользования продуктом (курсом обучения). 

Плюсы юнит-экономики

• Простой инструмент оценки бизнеса.
• Универсальность для всех видов бизнеса, поскольку в расчете участвует прибыль с определенных единиц.
• Метрики не отменяют другие методы управленческого и бухгалтерского учета.
• Доступность большого количества электронных сервисов-помощников делает расчет быстрым и эффективным.

Большинство стартапов не считают стоимость привлечения, что плохо сказывается на состоянии бюджета: клиентов много, а компания не зарабатывает. Используя метрики юнит-экономики, можно точно определить, в какой момент компания теряет деньги, когда выгоднее привлекать клиентов и стоит ли вкладывать бюджет в тот или иной канал продвижения.