Скрипт продаж — это готовый, практически дословно прописанный заранее сценарий разговора продавца с клиентом. Он необходим при обучении новых сотрудников, для увеличения прибыли компании, установления доверительных отношений с целевой аудиторией.

Как должен выглядеть хороший скрипт

Идеальный скрипт — это прописанные в деталях все возможные варианты разговора в зависимости от ответа собеседника. Благодаря шаблону неопытный менеджер не будет долго думать, что сказать. Сотрудник своевременно найдет аргументы, чтобы убедить клиента в ценности и пользе продукта, не забудет предложить дополнительный товар.

Как строится классический скрипт

Запись разговора выстраивается по 5 этапам продаж, которые обязательно должны присутствовать в скрипте:

1. Приветствие. Необходимо для установления контакта, например, «Здравствуйте! Могу я поговорить с …?». Как начать разговор, зависит от того, куда звоните и с какой целью.
2. Выявление потребностей. Сначала нужно выяснить, нужен ли потенциальному клиенту Ваш товар. Можно задать традиционный вопрос: «Пользуетесь ли Вы…?», «Есть ли у Вас потребность в….?».
3. Презентация продукта или услуги. Далее расскажите о том, что предлагаете, сделав мягкий переход: «Если пользуетесь этим, то Вам наверняка необходимо….».
4. Отработка возражений. Предусмотреть их и проработать варианты ответов надо заранее, используя факты и аргументы. 
5. Продажа. Происходит передача контактов ответственному лицу, заключение договора.

В зависимости от задач и степени теплоты клиентов в компании для менеджеров или продавцов прописываются несколько вариантов скриптов. 

Типы скриптов

Разновидностей скриптов может быть много. Их разделяют на отдельные категории, чтобы легче было систематизировать.

В зависимости от задач:

• Работа над лояльностью ЦА. Менеджер звонит уже существующим клиентам, чтобы напомнить о записи, предложить воспользоваться акцией, сообщить о важных изменениях в компании.
• Работа над лидогенерацией. Из холодных контактов или звонков нужно вычислить тех людей, которым может быть интересно предложение. Таких сотрудников еще называют “ледорубами”. Их задача — создать заявку, которую они передают менеджеру по продажам. Он уже будет работать с клиентом по классическому скрипту в 5 этапов. 
• Работа над продажами. Здесь необходимо прописать полный скрипт из 5 этапов. С их помощью можно «подогреть» клиента и мягко подвести к покупке.

Скрипты также можно разделить на 2 категории в зависимости от степени теплоты клиентов.

1. К холодным относятся те представители ЦА, у которых пока нет потребности в продукте или знаний о компании. С такими людьми еще нужно проводить тщательную работу.
2. Теплые — это те, кто уже стали клиентами или пока не являются таковыми, но доверяют продавцу. Их гораздо легче подвести к покупке.

Скрипты значительно облегчают работы менеджерам по продажам. Но не стоит воспринимать их как шаблон, от которого нельзя отступить. Многие компании приветствуют импровизацию в рамках сценария. Грамотная беседа, ведущая к покупке, — лучшее подтверждение профессионализма сотрудника.