Конверсия — ключевой показатель, который бизнес отслеживает для роста. Знание конверсии помогает повысить окупаемость вложенных в продвижение средств и выявить слабые места в продажах. Если конверсия на каком-то этапе низкая, стоит проверить, как выстроены процессы на этом этапе: например, качественно ли работает отдел продаж или удобно ли покупателю оформлять покупки через браузер с компьютера.

Как посчитать конверсию?

К = (Количество целевых действий/Общее число посетителей) * 100%

Например, у Вас есть сайт, где Вы продаете продукт/услугу. Вы запустили рекламу и хотите посчитать конверсию за неделю. 

Пришло на сайт — 2000 чел. Купили — 100 чел. Конверсия: 100/2000 * 100% = 5%

Какая бывает конверсия?

В зависимости от целевого действия выделяют:

• Общую конверсию. Здесь за основу расчета берется общее количество человек, вошедших в воронку («лидов»).
• Конверсию этапов воронки. Разбив весь процесс продажи на этапы, мы сможем вычислить разные виды конверсий. К примеру, конверсию открываемости писем по email-рассылке, конверсию переходов на сайт из рассылки, конверсию в оплату из оформленной заявки.

Исследуя конверсии на этапах, мы получаем понимание, какие процессы и каким образом можно улучшить, чтобы вырасти в доходе.

В зависимости от пути, который проходит клиент, бывает:

• Прямая конверсия — покупка в одно действие: зашёл и купил. 
• Ассоциированная конверсия — работает, как отложенный старт. Человеку интересен товар, но он не покупает его сразу по каким-то причинам. Например, положил в корзину, дождался акции и купил. То есть перед покупкой он совершил несколько действий. 

Если проработать все виды и типы конверсии, то получится полная картина продуктивности бизнес-стратегии. Это поможет выявить и устранить минусы, а в дальнейшем увеличить показатели. Например, сделать сайт более удобным, поработать над наполнением, тем самым сократив путь клиента от простого интереса до покупки. Или сделать рекламу более точную, сузив целевую аудиторию.  

Какая конверсия нормальна?

Нет единого значения, которое подойдет всем. Для разных сегментов аудитории, для разных видов бизнеса показатель в 5% может быть как низким, так и нормальным.

К примеру, конверсия зарегистрировавшихся на вебинар пользователей к фактически пришедшим называется доходимостью и также варьируется в зависимости от ниши. Для одной ниши нормой будет 50%, для другой — 30%. Важно понимать, что для влияния на этот показатель всегда есть инструменты. Для увеличения доходимости мы можем подключать рассылки, смс-оповещения, автодозвоны, триггеры уникальности и ограниченности мест.

Чтобы повысить конверсию:

• Выявите этапы взаимодействия с клиентом и типы конверсии, на которые Вы можете влиять.
• Исследуйте, что для Вашего бизнеса и ниши является нормой конверсии на каждом этапе.
• Следите за показателем конверсии в динамике.
• Тестируйте гипотезы и снова анализируйте.

Даже если Ваш бизнес только на начальном этапе развития, а команда состоит из Вас одного, выделите ключевые для Вас конверсии и возьмите их на контроль. Желательно каждый месяц брать в фокус внимания одну конверсию и тестировать гипотезы для ее повышения.