Критерии целевой аудитории

Любую ЦА можно охарактеризовать по целому ряду параметров. Основные — это:

• Пол.
• Возраст.
• Доход.
• Количество денег, которые готовы тратить на приобретение вашего продукта.

Данные критерии позволяют увидеть тех людей, которые являются вашими потенциальными покупателями в первом приближении.

Далее необходимо проанализировать свой продукт и понять, какие факторы могут влиять на покупку вашего продукта. Это достаточно большой спектр критериев, и вот некоторые из них:

• Место рождения и место проживания.
• Специальность, образование.
• Наличие детей определенного возраста.
• Наличие домашних питомцев.
• Хобби и профессиональные увлечения человека.
• Вредные привычки, которые поддерживает или, наоборот, от которых хочет избавиться человек.

Каналы для поиска клиентов и потенциальных продаж 

После того, как вы составили портрет своей целевой аудитории, необходимо проанализировать, где можно найти этих людей. Для этого необходимо понять:

• Какие мероприятия они посещают.
• В какие заведения ходят (кафе, рестораны, театры, концерты, фитнес-залы).
• Какие соцсети используют и т. д.

Это будут каналы для поиска потенциальных клиентов и основные каналы продаж.

Взаимодействие с целевой аудиторией через ее потребности 

Далее необходимо описать ваш продукт глазами своей целевой аудитории. Делается это по следующим критериям:

• Боли, потребности, проблемы ЦА — это то, что беспокоит вашего клиента и что может заставить его начать поиск решения проблемы.
• Задачи ЦА — когда потенциальный клиент осознал свою проблему, он более четко понимает, какую задачу он хочет решить и ищет способ решения.
• Выгоды — что получит клиент, если приобретет продукт именно у вас (более низкая цена при уровне качества, более высокое качество при среднерыночной цене и т. д.).
• Ценности — это то большее, ради чего клиент покупает именно у вас (эмоции, помощь, восхищение, поднятие самооценки и т. д.).

Дополнительные факторы работы с целевой аудиторией

Если вы хотите глубже изучить свою целевую аудиторию и понять, почему она покупает, можно составить аватар клиента.

Аватар клиента — это детальный образ, содержащий наиболее проявленные черты вашей целевой аудитории. Он помогает выявлять общие проблемы и мечты клиентов, чтобы создавать для них идеальные решения и эффективно продавать своим целевым покупателям.

Для того, чтобы составить аватар клиента нужно проанализировать ряд следующих характеристик:

Дополнительные характеристики ЦА:

• особенности характера;
• увлечения;
• страхи;
• его окружение;
• желаемые эмоции;
• кому доверяет;
• к чему стремится;
• что считает важным;
• религия;
• политические взгляды;
• какие курсы/тренинги проходит;
• какие источники информации читает.

Цели и ценности клиента:

• чего он хочет;
• что для него важно;
• почему он нам доверяет;
• зачем он подписан на нас;
• почему он читает наши письма;
• почему он переходит по ссылкам;
• что ценного он получает от нас;
• что хотел бы получать.

Действия и препятствия:

• что делает, чтобы достичь целей и решить проблему;
• что мешает;
• какая помощь нужна.

Трудности и болевые точки:

• с какими трудностями сталкивается;
• чего он боится;
• чего хочет избежать.

Как принимает решения:

• кто решает, покупать или нет;
• какими критериями руководствуется при принятии решения.

 Что влияет на покупку:

• критерии выбора;
• критерии удовлетворенности услугой.

Возражения в процессе покупки:

• что мешает ему купить;
• чего боится или опасается.

Чтобы у вас было более глубокое описание своей целевой аудитории, можно собрать фокус-группу из 10-15 человек, которые попали под ваше основное описание и опросить их, задавая вопросы, которые указаны в аватаре клиента. Это даст вам понимание, кто именно и почему покупает ваш продукт и поможет усилить ваши продажи.