Ближе к делу

Как привлекать клиентов: обзор эффективных каналов

Привлечение клиентов – одна из главных задач любого бизнеса, направленного на продажу товаров и оказание услуг. Не каждый бизнесмен знает о нестандартных каналах привлечения клиентов, из-за чего упускает львиную долю трафика. Какие способы привлечения целевой аудитории однозначно стоит применить?

У вашего бизнеса мало клиентов? Приходится терпеть низкие продажи, даже если товары востребованные и по качеству не уступают конкурентным? Эффективный способ решить эту проблему – задействовать новые каналы привлечения клиентов к предоставляемым товарам и услугам. Простой рекламы зачастую недостаточно, поэтому приходится импровизировать и применять нестандартные способы. Разберемся, как повысить прибыль бизнеса.

Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании

клиентоориентированность.jpg

Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории. Ориентация в первую очередь на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг. Чтобы бизнес действительно был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:

  • Персонал компании приветлив и дружелюбен в общении с клиентами.

  • Изменения ассортимента и свойств товаров – только если у покупателей есть в этом потребность.

  • Обслуживание всегда должно быть на шаг впереди требований покупателей.

Клиентоориентированность зарождается внутри компании, а именно в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса. Задача руководителя – создать мотивацию для работников, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями. Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров.

5 принципов клиентоориентированности

Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:

  • Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.

  • Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые на первый взгляд кажутся маловажными.

  • Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, которое повышает лояльность покупателей.

  • Опережающий подход к обслуживанию. В идеале нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, нежели ожидаемый ими. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным у ваших клиентов.

  • Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, нет ли у клиента затруднений с выбором и покупкой продукции. Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь.

Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг.

9 бесплатных способов привлечения внимания клиентов к компании

Далеко не всегда у компании есть большой бюджет для того, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своим товарам или услугам. В этом случае на помощь приходят бесплатные или практически ничего не стоящие способы заострить внимание целевой аудитории на предлагаемой продукции. Ниже представлены сразу 9 идей, реализация которых на практике не отнимет много ресурсов и обязательно привлечет новых клиентов.

Идея №1 – выдача товара в аренду

аренда.jpg

Без проблем можно доказать клиенту пользу и актуальность товаров, для презентации которых достаточно организовать дегустацию. Но как быть с продукцией, эффект от использования которой виден далеко не сразу? Очевидно – предложить клиентам возможность попользоваться товаром некоторое время. Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. За небольшую плату человек сможет понять, подходит ему это или нет.

Идея №2 – первое действие бесплатно

Этот вариант подходит для многоступенчатых услуг, которые оказываются в некоторое число последовательных шагов. Чтобы привлечь внимание людей к подобным услугам, достаточно предложить попробовать первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент. Самый простой и популярный пример такого подхода – бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.

Используя рассматриваемый вариант, надо понимать, что он подходит не для всех услуг. Не лучшей идеей будет предлагать стрижку половины головы и тому подобные сомнительные предложения. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае эта идея будет работать.

Идея №3 – введение пробного периода

Популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге. Чаще всего такая реализация встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни. Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.

Идея №4 – демонстрация будущего

Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно. Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии. Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ того результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.

Идея №5 – вовлечение в процесс игрой

Хороший способ привлечь клиентов, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игры с участием обоих. Так, в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге. Для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами. За участие в играх можно предлагать людям призы, чтобы повысить их лояльность.

Идея №6 – возможность получить приз

приз-первое действие бесплатно2.jpg

Один известный фитнес-клуб организовал квест для всех желающих, наградами в которых были бесплатные абонементы на разные сроки. Также можно организовать пари между продавцом и потенциальным покупателем. В случае проигрыша клиент должен просмотреть презентацию продукта, а при выигрыше – получает скидку на него.

Идея №7 – участие в производственном процессе

участие в производственном процессе.jpg

Некоторые компании, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе. Самый простой способ реализовать задумку – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции. Также можно поручить клиенту интересную, но не ответственную задачу производства.

Идея №8 – доступ в запретные зоны

Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации. Для того чтобы установить с клиентом доверительные отношения, можно предложить экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании. Можно устроить день открытых дверей, пригласить всех желающих на экскурсию по офису, производственному предприятию или провести внутреннее совещание при зрителях.

Если нет физической возможности продемонстрировать клиентам, стоит воспользоваться современными технологиями и наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.

Идея №9 – проведение мастер-классов

мастер-класс.jpg

Организация мастер-классов не только наглядно демонстрирует положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам. В ходе прохождения мастер-класса посетители узнают о предлагаемых товарах более подробно, и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким. Подумайте, чему можно потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.

Эффективные каналы привлечения представителей целевой аудитории

Для того чтобы понимать, каким образом привлечь к товарам и услугам компании как можно больше людей, надо знать, какие вообще каналы используются для этой цели. Под этими каналами понимаются способы для организации контакта между продавцом и покупателем. Каналы бывают активными и пассивными в зависимости от того, надо ли владельцу бизнеса или руководителю компании прилагать усилия для привлечения клиентов.

Прямые продажи

прямые продажи.jpg

Это активный канал, который пользуется большой востребованностью в области сетевого маркетинга. Суть этого канала заключается в следующем – предприниматель самостоятельно ищет способы найти клиента и склонить его к приобретению товара либо заказу услуги. Канал прямых продаж имеет два существенных достоинства:

  • Направленность на достижение конкретного результата – продажа товара либо услуги.

  • Высокая продуктивность при условии, что предприниматель имеет навыки грамотного общения.

Однако у канала прямых продаж присутствуют и недостатки. Среди них – потребность в постоянном обучении и регулярной переквалификации персонала, напрямую работающего с клиентами. Также есть ненулевой риск того, что время, потраченное на работу с конкретным клиентом, не окупится, если не удалось подвести к покупке.

Дилерство

Этот канал предусматривает распределение продаж между различными организациями. В этом случае товары от производителя поступают к дилерам – промежуточным реализаторам – и уже после этого непосредственно к конечным потребителям. На дилерах лежат расходы на рекламные кампании и привлечение новых клиентов.

Рассматриваемый канал отличается такими достоинствами:

  • Дилеры располагают обученным персоналом, который разбирается в тонкостях раскрутки товара.

  • Отсутствие необходимости нанимать собственных маркетологов – они уже есть у дилеров.

  • На достижение результатов требуется небольшое время благодаря высокой продуктивности.

По такой схеме работают многие крупные компании. Яркий пример – это автомобильные производители.

Партнерство

партнерство.jpg

В рассматриваемом случае между двумя компаниями заключается договор о сотрудничестве. Оно ориентировано прежде всего на обмен имеющимися друг у друга базами клиентов, а также на увеличение этих баз за счет совместной обработки большего сегмента рынка. Партнерский союз обеспечивает экономию для обоих предприятий, а также дает оперативно запускать новые проекты с большим охватом сегментов рынка.

Вступая в партнерство, надо понимать, что сотрудничество с другими компаниями носит определенные риски. Например, вторая сторона может не выполнять условия договора либо вовсе неожиданно разорвать союз.

Телемаркетинг

телемаркетинг.jpg

Это достаточно востребованный сегодня канал расширения аудитории бизнеса, который используется многими коммерческими организациями. Особенность телемаркетинга заключается в том, что здесь не требуется встреча с клиентом с глазу на глаз, как это происходит при прямых продажах. Вместо этого используются короткие телефонные звонки, в ходе которых менеджеры компании в выгодном свете представляют предложение фирмы.

Телемаркетинг как канал привлечения новых клиентов пользуется востребованностью из-за следующих плюсов:

  • Небольшие затраты, обусловленные простой подготовкой персонала и минимумом издержек.

  • Короткий период, который нужен для запуска канала с нуля – можно управиться за несколько дней.

  • Нет потребности в найме и обучении сотрудников по эффективному личному общению с клиентами.

У рассматриваемого канала есть и недостатки. Он предоставляет достаточно ограниченные возможности для презентации услуги или товара компании. Доступен только один канал восприятия – аудиальный, поэтому добиться доверия клиента в ходе телефонного звонка сложнее, чем при личной встрече. Еще один минус рассматриваемого канала – телемаркетинг подходит для презентации ограниченного списка продукции.

Сарафанное радио

Старейший способ привлечения новых клиентов, который не требует никаких вложений. Довольные товаром или услугой покупатели делятся положительными впечатлениями со своими родными, друзьями и знакомыми. Пользуясь авторитетом, они предрасполагают близких людей к аналогичному выбору.

Помимо того, что канал сарафанного радио не требует никаких прямых вложений, у него есть такие плюсы:

  • Эффективность, обусловленная на доверии покупателя среди собственного окружения.

  • Вирусные свойства информации – она распространяется с весьма большой скоростью.

Надо понимать, что у этого канала есть и минусы. Главный – сарафанное радио начинает работать не сразу после запуска товара или услуги, а через месяцы или даже годы. Это время требуется для того, чтобы установить доверие среди покупателей, вызвать у них положительные эмоции и желание поделиться ими с окружением. К тому же, придется приложить существенные усилия, чтобы предложение компании было стоящим.

4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность

Предлагаем ознакомиться с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.

Схема №1 – возможность пожизненной заправки

Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей. Фирмой был организован клуб, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned. В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.

Схема №2 – современный троянский конь

троянский конь.jpg

Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. За основу было взято продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Компания анонимно заказала доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.

Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. При этом проступала надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.

Схема №3 – розница для клиентов в B2B

Наиболее яркий пример реализации такой схемы – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж. В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества. Несмотря на то, что для России такая схема является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.

Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе

Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе. Суть акции простая: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно. Предлагалось даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе. Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201. 

Рекомендуется использовать одновременно несколько описанных выше каналов привлечения клиентов в той или иной степени. Только комплексный подход к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени.

 

Помощник